车贷运营方案.pptx

车贷行业现状分析
2014年消费者贷款购车比例仅为19%(IHS数据),未来发展空间很大;
行业中金融贷款购车本身形式多样,厂商、银行、金融公司都有相关服务,产品也层出不穷,购车者选择空间很大;
现阶段公司贷款购车业务几乎完全来源于4S店,受4S店钳制,话语权不强;
需提供4S返点以维持利益关系;
公司车贷业务本身从利率等来看不具备绝对的爆点优势;
易车网5月已落地开展线下业务,涉及保险、金融等服务;
主要类似竞品分析-易车汽车经纪人
简述
业务今年5月中旬开始,汽车经纪人从易车汽车电商平台中获取服务订单,确认后“一对一”为用户提供看、选、买、用的全方位服务,帮助用户做出更好的购买决策。对汽车经纪人的基本要求除懂车、熟悉汽车销售外,还要有充足时间和足够能力解决用户在线购车过程中遇到的问题,包括陪同用户看车试车,提供金融贷款、保险专业咨询服务等等。
优势
网站本身流量较高,上游的客源漏斗较大;
上市公司,资金雄厚;
具备一定的品牌号召力;
5月已陆续开展业务,已快人一步;“车顾问”的app6月也已上线

劣势
汽车经纪人本身和4S店关系不熟,需要花时间打入4S店;
提供的服务更多的是“购车意见”,实际意义不大;
买家需支付佣金
服务核心
经纪人在收集到客户需求后的环节即介入,希望能提供全方面的服务。
SWOT分析
优势
业务已覆盖全国17个省,共计200多个线下网点,且具备极其丰富的车贷业务经验;
线下已有2000多位渗透到4S店,天天都在打交道的业务员兄弟,线下资源丰富且现成;
劣势
贷款购车本身处于购车的第3环节,很难主动接触到客户;
受限于经销商;
机会
如果找到一个以利益或服务这些根本性实质化的点打动到消费者,依托线下资源,也可大有作为;
如由被动等待分发客户转变为我们引流给4S店,可增强话语权;
如能先于经销商接触到客户,全款购车的客户也可同时引导给经销商(一来本身服务成本不高,二来通过引导也能有部分的转化率),话语权可进一步增强。
行业里还未出现领军人物;
威胁
车贷网站层出不穷,易车也已走在了前面;
模式有被抄袭的风险(但若需借助线下资源,则很难被复制),同时也不排出其余的大型互联网公司或金融巨头进军领域的可能性。
目标客户分析
购车前习惯先在网络搜索各类相关信息
对车辆价格相对比较敏感
用户本身贷款资质一般
乐于接受尝试新鲜事物
新婚族
新生儿家庭
总体运营思路
以
“汽车管家”
为基础概念进行运营推广
“汽车管家”的定义
现在
客户提出购车需求后,依托现有线下资源,可快速回复客户在当地哪里可买到真正意义上最便宜实惠的新车,陪同客户去经销商处购车。类似于一个汽车买手的角色。
未来
不单单只为客户提供金融服务,依托线下资源或合作资源,可为客户提供保险、车务、后市场、车辆置换等一系列汽车相关服务,真正进阶到“管家”的层面。
低成本快速找到第一批用户
论坛\贴吧
汽车之家、易车网的论坛及相关百度贴吧中去搜索购车意向客户,私信联系
微信
通过微信公众号推送及开展各类活动,收集反馈回来的意向客户信息
微博
微博中搜索相关购车意向客户(如向意见领袖咨询购车问题的粉丝等),私信联系
QQ群
渗透入各购车QQ群,私聊联系
问答平台
在百度知道、知乎等问答类知识平台搜索提问购车类相关问题的客户,私信联系
主题:成交送礼
形式1:网站客户成功贷款后可享受500元油卡补贴
形式2:每周一款特价车(优惠幅度2万)吸引客户
目的:以最直接的利益刺激用户,促进成交
地区:上海及上海周边不限牌的城市
推广渠道:微信/微博/论坛/qq群/qq邮件/官网
主题:分享有礼
形式:老用户推荐新用户贷款购车,双方均可享1000元购车贴息
目的:通过老用户口碑传播,拉取新客户
地区:业务覆盖城市
推广渠道:微信/微博
形式:每月策划一次线上主题活动,制造噱头吸引人气
主题:8月七夕(针对新婚夫妇)/9月教师节(针对教师购车)、中秋(针对家庭型用车)
目的:借势全方位推广业务
地区:上海及上海周边不限牌的城市
推广渠道:微信/微博/论坛/qq群/qq邮件/官网
主题:注册有礼
形式:网站新注册用户最终成交可专享500元贴息
目的:促进网站浏览客户注册,提交需求
地区:业务覆盖城市
推广渠道:微信/微博/论坛/qq群/qq邮件/官网
刺激传播
促进成交
注册引流
“购车季”活动策划
每月主题活动
车果特惠购车季—
您买车,我买单!
七夕活动
目标人群:小情侣&新婚家庭&新生儿家庭
准备期
8-14
,完成活动的具体文案(走温情、温馨、家庭路线),借势制造卖点、噱头(价格优势)、话题(其实购车也没这么难/贷款购