销售顾问金融分期推荐话术.ppt

销售顾问金融分期推荐话术“破冰之旅”
东风本田金融分期业务培训
姚彬
2015年4月14日
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目录(Agenda)
1
金融分期流程与思路-“两大难点”
2
目标客户分析
3
客户抗拒原因
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为什么要推荐客户做车贷业务?贷款购车有什么好处?
,没有必要将资金投放在汽车上,因为汽车是消耗品,保养维修也需要钱。
,办理手续简单,审批时间短。
,手中的钱都在无形中缩水,所以贷款购车可以是资金在不断的运转中实现更大的价值,产生更多的利益。
,可以实现车型升级,从而提高身份形象等。
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金融分期流程:
客户进店购车提出
贷款意向
填写申请
提交资料审核
成功
首付款,签订合同
贷款资料审核,
放款
贷后业务
抵押登记
贷后资料
寄回东财
如何说服客户


保险、不逾期
未成功
挽救
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两大难点:
主要内容
难点一
金融分期目标客户与
需求定位分析
难点二
销售顾问分期
推荐话术
主要目的:
,通过典型案例分析帮助销售顾问建立分期销售信心。
、整理客户常见的抗拒点和抱怨点,通过大量的话术作为切入点,帮助销售顾问化解客户各种抗拒,抱怨。
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金融业务流程
第一阶段:创造机会
准备
接待
需求分析
产品说明
试乘试驾
报价成交
交车
客户跟踪
东本销售流程
金融观念
介绍
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金融业务流程
第二阶段:金融产品展示
准备
接待
需求分析
产品说明
试乘试驾
报价成交
交车
客户跟踪
东本销售流程
金融观念
介绍
金融说明
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金融业务流程
第三阶段:贷款办理流程
准备
接待
需求分析
产品说明
试乘试驾
报价成交
交车
客户跟踪
东本销售流程
金融观念
介绍
金融说明
贷款流程
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Feature 特点
Advantage 优势
Benefit 好处
Evidence 证据
分期业务目标客户

不同的好处对于不同的客户
会有不同的效果
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金融信贷销售技巧
低首付、长年限
F
最低只需要30%首付,最长贷款期限5年
A
客户根据自己收入情况合理规划月还,灵活选择自己的首付比例和贷款期限。享受有车生活的同时不会给自己太大的压力。
B
现在通过金融购车的客户越来越多了,很多客户都是因为金融产品好而选择金融购车方案的,还款灵活,手续简便,还能提高您的信用记录,从长远来看是非常好的事情。您真应该慎重考虑一下,我在这方面很专业,让我给您好好介绍一下!
E
金融业务话术介绍
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