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渠道成员激励措施

(1)开展促销活动。生产者利用广告宣传推广产品,一般很受中间商欢迎,广告宣传费用可由生产者负担,亦可要求中间商合理分担。生产者还应经常派人前往一些主要的中间商,协助安排商品陈列,举办产品展览和操作表演,训练推销人员,或根据中间商的推销业绩给与相应奖励。
(2)资金支持。中间商(特别是经销商)一般期望生产企业给与他们资金支持,这可促使他们放手进货,积极推销产品,一般可采取售后付款或先付部分货款待产品出售后再全部付清的方式,以解决中间商资金不足的困难。
(3)协助中间商搞好经营管理,提高营销效果。
(4)提供情报。市场情报是开展市场营销活动的重要依据。企业应将所获得的市场信息及时传递给中间商,使他们心中有数。为此,企业有必要定期或不定期地邀请中间商座谈,共同研究市场动向,制订扩大销售的措施;企业还可将自己的生产状况及生产计划告诉中间商,为中间商合理安排销售提供依据。
(5)与中间商结成长期的伙伴关系。一方面,企业要研究目标市场上产品供应、市场开发、账务要求、技术服务和市场情报等方面的情况,以及企业与中间商各自能从对方得到什么,然后,根据实际可能,与中间商共同议定这些情况,制定必要的措施,签订相应的协约,如中间商能认真执行,企业要考虑再给与一定的补助。另方面,可在组织方面与中间商进一步加强合作,把生产者和中间商双方的要求结合起来,建立一个有计划的、内行管理的纵向联合销售系统,生产企业可在此系统内设立一个中间商关系计划部,由这个部与中间商共同规划销售目标、存货水平、商品陈列、培训员工计划以及广告宣传计划,其目的是使中间商认识到,作为一个精明的纵向联合销售系统的一员,可以从中获利。

在产品销售过程中,由于市场竞争激烈、新产品不为消费者所了解等因素,经销商会遇到很多困难,如果出口商不