解决方案式销售是顾问式销售的升级版.doc

【原创】《解决方案式销售》是顾问式销售的升级版——解决方案式销售与顾问式销售的区别之一《解决方案式销售》是大客户销售的全新理念,《顾问式销售》的升级版!《解决方案式销售》与《顾问式销售》二者有何区别?对此,有人嗤之以鼻,认为这不过是个噱头,换个好听的名字蒙骗客户买单而已;也有人说,这只不过是“旧酒装新瓶”,换汤不换药;甚至有的人则认为,不管“白猫”、“黑猫”,抓到老鼠就是好猫,有用就好。那么,是不是真的如此呢?答案,肯定不是。事实上,《解决方案式销售》作为一种全新的大客户销售理念和销售方法,它既继承了大客户销售以及顾问式销售的精华,同时,也进行了创新和升级。换句话说,《解决方案式销售》是大客户销售的全新理念,《顾问式销售》的升级版!那么,为什么要进行创新和升级呢?原因有很多,但是最核心的原因是:产品高度同质化的现象越来越严重!由于互联网上信息传播的迅速以及信息获取的便捷,企业精心研发或者创新的产品,在推出市场后的不久,就会被竞争对手所模仿。这尤其针对于中国各行业的企业来说,产品的高度同质化已经是一个不争的事实,任何一种差异化的创新很快就会被同质化的模仿所淹没。因此,在这样的情况下,每一家企业在市场和销售方面,不得不面对以下这三个挑战:第一,价格战愈演愈越烈,利润越来越薄由于产品没有什么太大的差异,所以,出于竞争的需要,为了赢得客户,抢占市场,企业与企业之间上演的最多的便是轰轰烈烈的价格战。谁的价格低,谁就拿下订单。因为你根本没有差异化!第二,只能依靠“拉关系”,被客户牵着鼻子走由于在客户的心目当中,产品和产品之间几乎相同,没有差异化,所以,客户会认为谁和我的关系最好,谁让我感觉更舒服,那么我就和谁合作。所以,导致“关系为上”的现象尤为突出。第三,客户的忠诚度越来越低拿下订单不容易,但想与客户建立长期的合作关系更不容易。你会发现,在今天的竞争环境下,客户的忠诚度越来越低,动不动就发生“叛离”,今天是你的客户,明天就会因为一些“蝇头小利”变成竞争对手