市场营销方案(初稿).doc

市场营销方案(初稿)

一、信函邮寄销售方式:
1、目的:
以信函邮寄这种低成本的投入、获取最大化的产出。虽不能立见成效,但可取得一些广告效应,以及为今后更具体的销售活动作一铺垫。让少数的专业或准客户知道和了解我们的企业
2、方法:
1、以2012年度审查通过的国家级安全质量标准化煤矿名单为依托,挑选年生产能力排名在前30名的企业法人为目标,向其邮寄信函。邮寄文件文本明细如下:我司情况简介;所处青岛旅游城市的地理位置简介;从事赴新加坡考察服务内容;救生舱和避难硐室产品简介、产品生产、试验观摩等主题邀请函;我司董事长或总经理名片;一对一接待服务人员网络、电话联系方式。
2、因国家安监总局就国发〔2010〕23号文件的规定、未再次进行发文予以从政策层面加强,所以其救生舱及避难硐室购买与建造主动权、还归这些煤与非煤企业法人掌握着。采用经过行政主管部门批准的零部件散卖、简易设备销售办法,与救生舱或避难硐室整体销售的同时进行,多渠道销售我司产品,创造更多潜在销售机会。以信函邮寄的方式寻得见面机会、发现其喜好,为进一步的销售活动奠定和基础。
3、强调我司设备的可租赁性、部分零部件零售等一系列灵活销售方式。以小带大、以点带面,通过小的、局部合作建立各种关系、为更大的销售做铺垫。
3、注意事项:
1、选用具有特色或我司专用的邮寄纸袋,为确保邮件的快速、准确、完整无损的送达目标人处,需用EMS、顺丰、等知名快递公司送达。
2、为保证目标人亲自收取该邮件、收寄人处必须标明目标人亲启字样。
3、为保证回复率、同一目标人名下在间隔一定时间内再次邮寄一次。
4、可行性预估:
采用此种销售模式的可行依据在于:
1、信函邮寄这种销售模式成本投入较低,而且、如果将我司地处旅游城市青岛的地理位置、从事服务内容(赴新加坡考察)等方面多多加以渲染,目标人可能会在其家属或子女旅游出国方面考虑、会接受我们的邀请。
2、产品生产、试验观摩邀请函中渗透些价格的灵活性(如现场订购优惠另计)的方式,可能会激发部分企业决策层的来访欲望。
3、进一步表明一对一接待服务方式、和我司内部专用接待会所的接待安排,会打消部分目标人的疑虑,也具有激发来访的作用。
4、借用总经理甚至是董事长的社会地位之威望、以及人脉资源、人格魅力,会具有更大的召集力。
5、虽然经过对竞争对手的调查发现、大部分煤矿生产企业周边都会有我们的竞争对手的身影。但、外来
和尚好念经的俗语是一些销售方面的怪象。
6、对竞争对手销售方法的浅显调查发现;多数同业将广告投入到网络外挂上。虽然广告投放率巨大,但对少数专业或准客户目标人群的针对性不强。
7、接到目标人的回复、即展开相对应级别的接待工作。目标人相关信息和此次信函邮寄、可作为今后业务人员实际登门拜访依据。
5、负面预测:
1、接受率可能在100%,但是实际信函接收人不一定是我们期待的目标人,或许是目标人最为亲近的属下,如果在邀请函上标明目标人的更详尽信息如:电话号码,且表明会再电话联系或当面拜访的意图,其属下不会不稍加提及。
2、如没有接到目标人的回复,即同一目标人名下、在间隔一定时间内再次邮寄一次。并记入业务人员重点拜访对象予以关注或当面拜访。
6、费用预算:
1、邮寄信函费用:40份*15元/份=600元
信封费用另计:约每个信封8~10元
2、目标人及其随员的招待费用(视级别及随员人数而定)
预计500元/人/天
3、其他费用:购买礼品、纪念品
注: 因国家安监总局就国发〔2010〕23号文件的规定、未再次进行发文予以加强,其救生舱及避难硐室购买与建造主动权、还归各地煤与非煤矿企业法人掌握。且各方途径信息表明,因空间所限及价格原因、各地煤与非煤矿企业法人购买欲望与积极性不高。鉴于此各省、地、市、县安监系统领导目标人群暂不在此次信函邮寄销售范围内。
二、安监、安标等会议支持与赞助:
1、目的:
在国家、省、地、市煤与非煤行业主管部门层面获得一些政策支持或关注,从而为进一步接近煤与非煤企业、取得企业信任做好准备。让相对较多的行政主管部门与准客户知道和了解我们的企业。
2、方法:
1、经常关注国家、省、地、市安全监管总局、国家煤矿安监局网站及公告。多方关注其舆论动态。积极有效地与各种培训、会议、考察组织方或主办方沟通合作。根据活动的主办或参与单位级别、规格、数量等信息制定相配套赞助或服务的营销活动细则。通过赞助活动的进行、获得更多的各方人脉资源,扩大在产品消费群间的知名度,挤压同业在这些场合的曝光度。
2、借赞助安监、安标等各种会议之际,协办人员与业务部门人员充分利用我司各方人脉资源与目标人群相关联的宣传与拜见
,增加在目标人群和行业内的知名度与可信度。让更多的群体知道和了解