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地产一年系列总结1-----关于跑盘
跑盘的好处很多。作为从业人员,我以为无论是基层或是管理层,都有理由主动的多跑跑盘。只要你用心,你既把握区域市场脉搏,对于自身的工作也会产生诸多借鉴之处,更好的话,还可以结交一些人缘,扩大机会、资源储备等等。
跑盘应当是主动的,以下是本人的零碎总结:
1、带着思考去跑盘
跑盘最基本的目的就是获取市场资料,许多人跑盘以为带点户型图、折页、楼书等资料回来就算是跑盘了。如果是这样的话,就不必大费周章的去跑盘。
既然是去跑盘就得收获些有价值的东西回来。哪些市场资料对于我们是比较有价值的呢?其实,也很简单明了。房子卖给谁?卖的是怎么样的房子?房子怎么卖?房子卖多少价钱?跑盘获取市场资料,就研究下楼盘的客户、价格、产品、营销策略。以下逐个细化:
A、客群
客群都有哪些类型,主力客群来自哪些区域,有什么共同特点。客群认
可的项目价值是什么?
B、价格
价格区间、有无议价空间(多少)、层/朝差价、价格走向。
C、产品
大的楼盘的规划(建筑、园林、软配套、服务)小到户型(户型类型、户型配比、户型去化、户型创新度)
D、营销策略
推广卖点、有哪些组合推广(围墙、售楼处、报纸、路牌、活动、网络、研讨会等)
推广效果。
2、信息获取的方法
由于竞争的关系,或是项目正处于特别时期(比如:马上要开盘)等原因,
在跑盘的过程中,业务员总不会毫无保留的把一切准确市场资料提供予你,
难免有些虚夸不实或干脆不说的部分。那么,如何获取尽量真实、完善的市
场资料呢?除了询问,还得观察。
A、别只询问售楼员
除了项目售楼员以外,你还可以问以下类型的人:同区域其他售楼处业务员
(价格)、项目工地的工人(工程施工情况)、项目周边的居民(对项目的评价)
B、弱化市调的目的,以交流市场信息的形式从售楼员处索取资料
可以与项目售楼员信息互换,或交流市场信息/看法等形式,获取所跑项目资料。
C、留心观察
观察售楼处的包装、项目现场、楼体业务员的工作状态、逗留期间的来客来电量、售楼处卫生状况等。
D、信息交叉法
产一年系列总结2-----如何组建及带领销售团队
房地产项目经理的工作最主要是两大块:一、团队管理,二、抓业绩。团队管理是基本也是根本,抓业绩是目标。管理总不是件容易的事情,特别是管理销售团队。针对房地产一手销售团队的管理也有诸多总结,好比如:做好公平竞争机制及佣金制度,激励与压力管理,等等。我以为带领销售团队是需要多种方法交替的,在这里倡导一种“问题导向法”来进行销售团队的管理。所谓“问题导向法”即思考团队工作过程中会出现的主要问题及引发该问题的本质原因,然后,项目经理结合自身的综合素质、权限、人格魅力等要素从根本上解决这些问题,或者是缓和这些问题。保证服从性、稳定性、作战性的销售团队才有可能是优质的团队。以下,为本人的零碎讲述:
一、明确你要的是怎么样一群人---团队组建
打造良好素质的团队,一开始就得尽可能做好。一个基本的问题,对于管理者而言,良好的销售团队最基本的素质是什么?我以为两点,第一,服从性(执行性),第二,稳定性。要有成绩,总得要有人做事情;要有向心力,至少得稳定。明白这个基本之后,结合管理的角度及工作的性质,明确你要的是怎么样一群人。
从工作性质上看,普遍的一