水利水电工程投标报价决策.doc

第五章投标报价策略在目前激烈的地水利水电工程市场竞争中,,投标报价显得至关重要,,其好坏直接关系到两个重要结果:能否中标;能否赢利。.既能使报价按招标单位的地评标原则得分较高,,又能满足报价在施工过程中能够为公司赢利这样的地报价才是一个好的地报价。.投标报价专业人员应该掌握如下一些投标报价决策方法与技巧。.一、报价决策是投标决策的地一部分,,不能脱离整个工程的地投标决策,,报价决策应与投标决策有机结合起来综合考虑。.投标决策一般包含标前决策、风险分析、最终报价决策。.,,决定是否对该工程进行投标。.  一般从以下几个方面分析:    1) 同类项目目前任务储备情况:指即将决策的地工程项目类型公司目前任务储备是否饱和,,有没有即将完工的地类似项目。.2)估算该项目总价,,并调查该项目有无后续工程。.3) 管理及技术人员条件:指管理及技术人员水平、人数能否满足该工程的地要求。.4) 机械设备条件:该工程需要投入施工机械设备的地品种、数量能否满足要求;新购该类设备是否符合公司长期利益。.5) 对该项目有关情况的地熟悉程度:包括对项目本身、业主和监理情况、当地市场情况等以及该项目是否通过审批、资金是否到位。.6) 项目的地工期要求及是否采用先进工艺,,本公司有无可能达到。.7) 以往对同类工程的地经验。.8) 竞争对手的地情况:包括竞争对手的地多少、实力以及外围环境。.9) 该工程给公司带来的地影响和机会。.从以上几个方面决定公司对该项目参与或放弃。.   在决定了对工程项目进行参与后,,应该对项目进行详细风险分析。.风险分析主要是在购买招标文件后到投标前这段时期,,应分析的地风险因素包括:经济方面、技术方面、管理方面、其他方面等。.如在此段时间发现该项工程风险相当大,,也可建议公司放弃该项工程的地竞争,,如公司最终决定参与,,在工程报价方面也应充分考虑风险因数。.   经过前面的地一系列分析后,,最终的地决策即报价决策。.一般有以下三种大的地策略:   1)高价赢利策略这是在报价过程中以较大利润为投标目标的地策略。.这种策略的地使用通常基于以下情况:   ①施工条件差;   ②专业要求高、技术密集型工程,,而本公司在此方面有专有技术以及良好的地声誉;   ③总价较低的地小工程,,本公司不是特别想干,,报价较高,,不中标也无所谓;   ④特殊工程,,如港口海洋工程等,,需要特别或专有设备;   ⑤业主要求苛刻、且工期相当紧的地工程;   ⑥竞争对手少;   ⑦支付条件不理想。.   2)微利保本策略指在报价过程中降低甚至不考虑利润。.这种策略的地使用通常基于以下情况:   ①工作较为简单,,工作量大,,但一般公司都可以做,,比如大体积的地土石方工程;   ②本公司在此地区干了很多年,,现在面临断档,,有大量的地设备在该地区待处置;   ③该项目本身前景看好,,为本公司创建业绩;   ④该项目后续项目较多或公司保证能以上乘质量赢得信誉,,续签其他项目;   ⑤竞争对手多;   ⑥有可能在中标后将工程的地一部分以更低价格分包给某些专业承包商;   ⑦长时间未中标,,希望拿下一个项目激励人气,,维持日常费用,,缓解公司压力。.   3)低价亏损策略指