老品（滞销品）促销指引.doc

老品(滞销品)促销指引不管是厂家还是商家,老品的过多存在一直是令人头痛的事情。主要原因有三: ·一般来说,企业最主要的利润来源主要还是新品,不管是经销商还是厂家,经营企业新品的利润总是远高于老品。为什么这样说呢?因为老品在市场流通久了,价格也相对透明,同时由于竞争对手的跟进与模仿,必然造成老品的价格利润空间被压缩。·由于市场的透明化与竞争对手的模仿抄袭,老品的竞争力己大不如前,维持老品生存的常见手段只能是不断降价。·老品的存在加大了企业或商家的库存与资金,同时也阻碍了新品的上市所以,如何针对老品(滞销品)进行有效的促销,是摆在营销人面前切实的问题,笔者根据自身的经历,总结了一套行之有效的促销方法,与众营销同仁共勉: :为了清理滞销品或老品的库存,加快滞销品的流速与库存周转,针对老品或滞销品设计的渠道促销。 : ·元旦-春节·五一节·开业、试业·周年庆·厂庆·老品、滞销品库存过大时·新品上市时·打击竞争对手时·全年(或半年)任务冲刺时·月末最后几天任务冲刺·优化库存结构时 : ·老品、滞销品促销与台阶返利捆绑:企业将经销商将享受到的台阶返利用老品、特价品或滞销品冲抵。即让经销商享受到了返点,亦消化了企业的老品或滞销品·消库补差:为了尽快消化库存,要求经销商对库存产品采取返利政策,库存消化以后再向经销商补足返利的差额。实施时要协助经销商制订促销政策,并督促其执行。·老品、滞销品促销与畅销品捆绑:经销商进货时,新品与老品按一定的比例进货。·老品、滞销品促销与实物促销捆绑:经销商如果进指定型号的老品,企业进行实物奖励。实物可根据不同经销商的需求而不同。如小至广告物料、传真机,大至笔记本电脑、骄车等。·老品、滞销品促销与终端促销捆绑:企业将经销商将享受到的台阶返利变成对应等级的终端促销,使渠道的资源变成市场资源。终端促销的方式多种多样,如新品推广、终端标准化、导购员奖励金、区域广告投入、现场秀等。·台阶返利与上述多种的混合:出于企业的各种目的,综合评估各种要素,将老品消化与多种渠道促销方式捆绑。 : ·加速呆滞品的消化,及时完成资金回笼·加速库存的周转 :如果老品的促销设计不合理,终端无法形成最终销售,无形中增加了经销商的库存,占有了经销商的资金 : ·老品或呆滞品库存大,竞争力下降,销售前景不容乐观·为新品上市理清障碍 ·计算呆滞品库存量,根据投入产出比,合理设计促销活动·注意呆滞品的最终销售,以免加大经销商的库存,占有经销商的流动资金·最好渠道与终端联动·做好经销商的信息宣导工作·特别是利用节假日销售旺季时,加大终端促销氛围的营造。·做好导购员的培训工作,利用导购实现最终销售 :某企业冰箱老品促销方案一、实施目的:竞争对手纷纷包装出各种周末促销机型,吸引消费者;我们必须策划更为灵活、更具竞争力的应对措施,针锋相对,全力抢占市场份额。二、实施范围·产品:185B、201B、185F、201F。·渠道:全国特A店、A店、特殊渠道店以及一、二级市场中的重要终端卖场。·时间:2008年7月1日至2008年7月31日三、实施价格冰箱老品型号含税促销开票价(元) 统一零售价(元) 让利额度 185F 10% 201F 1