《销售话术是设计出来的 销售口才是练出来的》乔拉拉 崔小西.doc

总目录销售话术是设计出来的销售口才是练出来的目录第1章客户通常迷信专家的话,先做专家再做销售客户都有相信权威、专家或行家的心理专家式的销售人员受客户喜爱扮演好专家的角色成为产品专家用权威的数字来说话多谈产品的价值,尽量少谈产品的价格通过专业性的话语来吸引客户专业化演示产品可给客户带来利益以专家的眼光来介绍产品第2章知己知彼,猜透“上帝”的心思好说话及时搜集客户的信息敏锐地判断对方是不是潜在客户对客户的了解,要像了解老朋友一样满足客户的自尊需要,然后得到与之相关的生意先了解客户再去“攻城”让客户感到你的关心猜透客户对稀少的东西想占有的心理猜透客户的贪便宜心理猜透客户的从众心理适时试探客户的购买意图第3章精彩开场,好的开场白是成功的一半好的开场白是成功的一半设计好开场白开场白的常用方法坦诚来意的开场白借助第三方开场借助权威完成开场白开场白要有创意精彩开场白八招搞定第4章心急吃不了热豆腐,循序渐进地与客户沟通以拉家常的方式进行推销预热利用机智的语言拉近与客户的关系在说服的过程中恰当地运用停顿先赞同后发问,让客户说出他的真实想法有意识培养与客户交流的魅力以静制动,变被动为主动第5章捕捉客户的兴趣点,与客户达成共识善于发现顾客的兴趣有意逢迎,从对方的成功经历谈起投其所好,打动客户建立亲和力,努力打动对方寻找共同话题来接近客户充分调动客户的想象力借助一些细节暗示调动客户的兴趣将客户的兴趣转化为购买欲望第6章激发客户的好奇心,唤起客户的注意力让你的客户对产品感到好奇新品上市:引发顾客的好奇心对客户有时要“穷追猛打”用激将战术攻克特殊客户运用激将法,使客户为“面子”成交震惊接近法:“刺激”客户的好奇感第7章投石问路,连环发问打开客户话匣子以发问探寻客户的真正需要能请教您一个问题吗请问您是一直做这个的吗能否问一下……很多顾客都用这种产品,您觉得不好吗问题接近法:善于提出一个问题问得越多,离成交越近用提问接近陌生客户站在客户的立场提问题请问您是怎么做的请问您如何能够做得这样好您是要A还是要B“6+1”问题成交法第8章巧设圈套,不动声色牵着客户的鼻子走巧妙的语言诱导是征服客户的好办法对客户进行反复的心理暗示运用催眠术销售策略多用积极的说服字眼因势利导,引导顾客消费切中客户的要害进行说服以“小”藏“大”谈价格引导客户说“是”对客户说“不”,让客户乖乖听你的话第9章一句赞美胜过十万雄兵,多多赞美客户吧用赞美的话语去接近客户赞美是挽回客户的良策赞美的几点具体事项赞美要建立在真实的基础上赞美对方,让他感到自己很重要戴高帽,让客户“无路可走”常用的赞美客户的语言真诚的赞美没有人会拒绝借用他人的言辞赞美客户恰到好处地赞美客户赞美要把握分寸第10章凭借他人影响力,找个“第三者”为你说话通过“第三者”介绍加强与客户的亲密度让老客户与“局外人”为你宣传让满意客户为你介绍新客户让客户群为你介绍潜在客户让客户成为你的兼职推销员第11章善用肢体语言,让客户不知不觉地听你的话从客户的肢体语言判断他们的想法运用手势提升自己的人气和魅力模仿客户的肢体语言销售中不可或缺的肢体语言客户表示积极态度的肢体语言第12章客户不听可能只缺一个字,多说“我们”少说“我”用言语唤起客户的关注把客户的错误揽到自己身上客户的利益是“我们”共同的利益我代表客户先交朋友,后做生意掌握逆反心理,获得客户的信任第13章站在客户的立场说话,学着用客户的说话方式说话站在客户的立场说话,为客户多着想客户才是推销员真正的上司善于运用易于被客户接受的说法为客户着想,拉近彼此间的距离站在客户的立场考虑和说话站在双赢的角度向客户推销第14章这样说话,让客户的拒绝话无法说出口从“不”到“是”让对方不停地说“是、是”先肯定顾客的眼光再找理由主动出击,引导全面成交不急着排除反对意见,让客户在你的肩膀上哭诉不轻易否决顾客的意见,不妨多说“是”学会附和对方第15章量体裁衣因地制宜,因人说话因景说话对待十分难缠型客户,要以退为进对待忠厚老实型客户,要真诚以待对待专家型客户,要以守为攻对待自命不凡型客户,要显示自己的专业对待夸耀财富型客户,要满足其虚荣心对待精明严肃型客户,以推销自己为先对待沉默寡言型客户,忌施压催促对待吹毛求疵型客户,要有耐心第16章逆鳞莫触,销售中不能踩的话术地雷说了不该说的话妄自贬低对手用语不慎伤害对方不会掩饰自己的情绪不要急于求成东拉西扯没有重点心不在焉,注意力不集中开场后直奔主题第17章绘声绘色讲故事,用故事将客户引入佳境用讲故事的方法来介绍为客户编一个属于“他”自己的故事讲好故事的七大诀窍用比喻来推销用故事来渲染枯燥的谈话第18章销售不是唱独角戏,要给客户说话的机会尽量创造倾听的机会少说多听:倾听是沟通的开始某些时候,我们要学会闭嘴倾听客户话语,尊重客户需求不给别人说话的机会,永远拿不到订单要把耳朵而不是