医聊 医药销售五把利剑 读后感.doc

医药代表不明思议:负责向临床医生介绍药品的性能及告知各种使用禁忌、收集临床应用过程中的各种不良反应,以及发现药品新的治疗功能、延长药品生命力的药厂或医药销售企业的代表。我们国家的医药代表之一职业并不是百分之百被国家认可和规范化,所以如今的销售五花八门。医药代表隶属于销售的一份子,里边也很多样化,现实的代金销售、关系销售等。读完《医聊》这部书再加上现实的状况个人认为绝大多说医生的需求还是为患者为中心,怎么样把患者治愈。其实我们把医生说的只认钱,不认产品、很黑太片面了。医生的出炉是非常艰难的,如果想成为一个主任医师,他们要经历无数次的考试,无数次的失败。其实他们也真的很辛苦。如果要把工作做好必须要了解医生的需求,医生的需求要从多方面考虑,最重要要考虑医生对病人的病情的需求是重点。而以前我的理解就是多拜访,需找医生的需求,我一般找的需求重点都是医生物质精神上的,确远远忽略了他们是医生,他们是以病人的需求为中心。产品商量的最有效办法就是改变医生的处方习惯、注意沟通的技巧、找到与医生的沟通最佳时间,合理安排拜访时间、地点。定时和患者沟通,总结患者用药后的效果,拿出患者用后的效果移进医生处方中。要了解医生的需求,需要我们医药代表从患者角度考虑,判断自己的药品是否符合要找的目标大夫所负责病人。然后再结合现实状况,结合自己的产品,向医生传递正确的产品信息。其中里边有段文字,“一个忧郁病人来到医院,有两个医生,一个根据临川诊断,一个根据临床需要。”其实这两个医生都对,只是从不同角度考虑。但我体会到了在遇到事情实,要冷静多方面的思考,看看怎么样最完美的处理事情。在日常拜访首先要衣着整齐得体,对遇到的每一名医务人员要表现出同样的礼貌和自信。尽量按照医生们期望的去做,合理的掌握拜访频率。前期一定要保持一定拜访次数,并且同时揣摩每名医生的需求,了解医生的处方习惯和数据。在工作中不要对医生放松,这样医生会觉着他们对我们不重要或者产品有问题等负面影响。当我们开始产品的拜访时,要营造一个轻松的氛围。不要急于讲自己的产品知识,平时多看看书,看看新闻,多带给医生新鲜敢。研究表明97%的医生需要医药代表正确的传递医药信息。当真正进行学术拜访时,医生愿意和代表交谈大约8分钟,与经理的时间控制在10分钟,7分感情,3分产品。再就是拜访时应该谈的内容,找到医生想要了解的重点,比如新药的临床临床数据。仔细聆听医生的反馈意见。激发医生们的欲望,不要替医生下结论。知错就改,让医生对我们更加满意。遇到诽谤自己和药品的信息时,要冷静面对,不要被热火了,没必要,坦然面对,逆境中成长抓住这次机会,以牢固地和客户建立关系为基础,,我做过一次学术,邀请了好几次客户都不愿意参加,确不明原因,现在明白了,应该找最具备激情的演讲者,有效的演假者,有自己观点的演讲者,有自己临床经验的演讲者,遇到不良反应能处理的。再就是以后在组织会议室,要多询问,多咨询。找到符合医生的特殊口味的话题请教演讲者。,努力使自己的每次拜访变得都有价值,同时实现自己销售药品的价值。建立信心,每时每刻要热爱自己工作。合理的处理医生的纠纷,尊重自己的米一个客户和身边的人。读《医药代表五把利剑》后的心得体会各大书店、网上的书籍不计其数,但关于医药营销的并不多,针对医药代表