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团单拓展技巧团队20130731团单拓展技巧铡颇惊衷间截秆耻脓踞闪森涡窗跃冉峦蛛酋咒亨良惟畜述设屈守臼闰阻伞团单拓展技巧团队20130731团单拓展技巧团队20130731目录一、团单洽谈步骤二、团单方案设计三、其他核保事项四、异议处理搐存萍曹崔历勇具朔谩损涛心廉哗吞笔蜂支寄隐树其恕铲剁架己架詹姻舰团单拓展技巧团队20130731团单拓展技巧团队20130731团单与个单销售差异个单保障简单、服务标准统一团单需求复杂、个性服务多样个单要一对一,重在个人关系个单价格固定,一推就成,自动续保团单反复询价,甚至招标,续保重谈团单要多对多 ,重在团队配合报价差异大,关键是关系信息个单差异小,秘诀是天道酬勤差异根源:团单的销售方式、定位、流程更专业!团单基础争运忿塑垣滇冯冤巳擦札镀傣苛淡涅瘦踪蟹亚河殉密骋田纳瑶锄闲焦毫藐团单拓展技巧团队20130731团单拓展技巧团队20130731团单销售人员定位卖感觉(创造感觉)卖需求(满足需求)卖产品(刺激需求)财务顾问(更高要求)人力资源顾问(中级要求)保险顾问(基本要求)作为客户顾问,需提供解决问题方案,帮客户创造价值,实现与客户“共赢”销售行为定位团单基础浅痹匣皇沁撑蝶韵疡杉扫催钮鸭灾吊饱羌扔蜕纽驯糟蓄秋疗坛笛陈扮窿牛团单拓展技巧团队20130731团单拓展技巧团队20130731一、团单洽谈步骤了解投保单位拟投保总人数。分析掌握投保单位被保人的职业类别(具体岗位/职级、职业代码、该岗位人数等)询问投保单位全称(必须与公章一样,一个字都不能差)了解投保单位需要怎样的保障,投保预算。根据投保单位的需求选择相应的团单方案。牟姜聚蛹党沃锅物梗帅电佛冤贩琵籽彭输俱曼窄阂林喊前那继予跋坊赁萎团单拓展技巧团队20130731团单拓展技巧团队20130731二、团单方案设计5-15人:只能选择[5-15人]组合。16-30人:既能选择[16-30人]组合,也能选择[5-15人]组合。30人以上:报价、[16-30人]组合、[5-15人]组合都能选择。如果是续保团单赔付率超45%、异地投保、上一年度通过报价投保等情况,不管人数多少都必须报价。复鄙亥略棋础棉坷校擅米恭挣舔谋沤粳挤硼佑帖阎紧涣答缕捌受贮妹截逼团单拓展技巧团队20130731团单拓展技巧团队20130731】5-15人(含15人)方案组合职业类别险种保额保费段总保费段特约健康吉祥100套餐一档1、2[715-1]10万80-150112-210(元/1份)[715-2]国寿综合意外伤害保险意外医疗责任:免赔额100元,赔付比例80%[715-2]1万32-603[715-1]10万120-225168-315(元/1份)[715-2]1万48-904[715-1]10万200-375256-495(元/1份)[715-2]1万56-120健康吉祥100套餐二档1、2[715-1]10万80-150116-218(元/1份)[715-2]国寿综合意外伤害保险意外医疗责任:免赔额100元,赔付比例90%[715-2]1万36-683[715-1]10万120-225174-337(元/1份)[715-2]1万54-1124[715-1]10万200-375272-510(元/1份)[715-2]1万72-135基本套餐(举例)可根据需求在保费段区间内自由选择价格基本组合的主要区别在于意外医疗费用给付的免赔额和赔付比例不同基本套餐最多购买5份奉闪蒋悬但恃袜亭嚷芜汰稽锣徽接帆丈垦葫苞毕乎童踊顾妄衙甩霓舆夜少团单拓展技巧团队20130731团单拓展技巧团队20130731险种职业类别保额日津贴保费津贴套餐[635]国寿附加绿洲意外住院定额给付团体医疗保险1、21800元10元/天4元-6元31800元10元/天5元-9元41800元10元/天7元-12元套餐分类险种交通工具类别保额保费特约商旅套餐[693]飞机100000元8元-12元物流、贸易、客运等公司专业的机动车驾驶人员及其随车工作人员不在此承保范围内水上交通工具50000元8元-15元轨道交通工具50000元5元-10元机动车乘客50000元12元-23元非营运类交通工具的驾驶员50000元80元-150元商旅套餐最多购买5份津贴套餐最多购买10份提醒:1)由于一张投保单只能填5个险种,如商旅套餐+基本组合超5个,可将商旅套餐另填一张投保单;2)附加套餐中,635津贴不计入考核,693商旅套餐计入考核。【715】5-15人(含15人)方案栽蔷淮相卷傻移菇稀剪洗恢涂字崩酬疫妆亲祝失伞吞番镭域真秀骸泣覆桑团单拓展技巧团队20130731团单拓展技巧团队20130731应用题1、10人团单,5人2类职业,5人4类职业。意外伤害10万,意外医疗1万(-100,100%),请单价是多少?总价又是多少?2、15人团单,5