第八章 国际贸易交易准备与交易磋商.ppt

第八章国际贸易交易准备与交易磋商
出口交易前的准备工作
进口交易前的准备工作
交易磋商的形式与内容
交易磋商的环节
发盘和接受
第一节出口交易前的准备工作
一、对国际市场的调查研究

国别地区调研,是对某一个国家或地区的一般情况作广泛了解,又对同贸易有关方面的情况作重点考察的综合性调查研究,其目的是为了与这一国家或地区建立和发展贸易关系,选择销售市场。
国别地区调研一般包括以下方面:
(1)基本政治情况
(2)基本经济情况
(3)对外贸易情况
(4)其他情况
第一节出口交易前的准备工作

(1)市场适销商品。
(2)市场供求关系。
(3)市场价格。
第一节出口交易前的准备工作
二、建立和发展客户关系

(1)政治情况。
(2)资信情况。
(3)经营能力。
(4)经营范围。

三、制定出口商品经营方案
四、出口商品的广告宣传
第一节出口交易前的准备工作
【小思考—】
什么是出口商品经营方案?
答案:经营方案是根据国家的方针政策和本企业的经营意图,对某种商品或某一类商品在一定时期内出口推销的设想、做法和全面安排,是进行出口业务的依据。
第一节出口交易前的准备工作
补充阅读材料——
目前,我国外贸企业所制定的出口商品经营方案的内容,通常包括国内货源情况、国外市场与目标市场情况、历史经营情况、计划安排和实现计划的措施,如市场安排、物色客户、广告宣传,贸易方式、价格、支付等交易条件的选择、运用和掌握,以及成本和经济效益的核算等。对于一时情况难以全面掌握,不易制定商品经营方案的新小商品,可暂定价格方案。价格方案的内容一般比较简单,局限于成本核算与出口定价。
第二节进口交易前的准备工作
一、市场和客户资信的调研
二、了解国家有关进口贸易的政策和规定
三、申领进口许可证
四、委托代理进
五、制定进口商品经营方案
第二节进口交易前的准备工作
【小思考—】
什么是委托代理进口?
答案:没有进口经营权或进口商品超出其经营范围权限的企业,如需进口,必须委托有经营权的外贸企业代理进口。在委托代理进口时,必须提交经批准进口的各种文件、使用外汇的有关证明及进口许可证,并与外贸企业签订委托代理进口合同。
第二节进口交易前的准备工作
补充阅读材料——
随着我国正式加入世界贸易组织、APEC上海峰会启动“茂物目标”以及将要成立的中国—东盟自由贸易区,都会使我国的对外经济贸易关系的开放度跃上一个新的台阶。这就是说,我国目前所实行的一些在进出口方面的限制规定都要逐步降低、减少或取消,使我国在日益融入世界经济大潮的同时,进出口贸易的政策环境更加宽松,而这些又必将促进我国对外贸易的新的一轮大发展。
第三节交易磋商的形式和内容
交易磋商(Business Negotiation)是指买卖双方为了买卖某种商品,通过一定程序就交易的各项条件进行洽商,最后达成协议的整个过程。

第一种是书面方式,第二种是口头方式,第三种方式是无纸贸易(Paperless Trade),第四种是行为表示方式。