下半年工作计划---巴南.ppt

泰康人寿重庆分公司
巴南营销服务部2004年下半年计划工作报告
编制时间:2004年6月
编制机构:巴南
机构负责人:杨旺
服务部架构评价一、张友满部与直辖部架构分析。
1、UM张友满
2、SS周红兵 3、TA陈瑛
2、TA熊雅密
2、SA袁慢
1、SS周庆渝
1、SS文君
2、SF胡红洁
架构分析:
A:由于张友满经理长期生病,不能有效带领团队,该部与直辖部没有领头人。
B:两个部门的高级主管均是非同业引进,个人业绩和带团队的经验都较为欠佳。
C:部门缺乏发展的氛围,增员意识和技巧不足,团队士气较低。
二、杨旺总监团队架构分析:
1、AD杨旺
2、UM余强
2、UM杨文建
2、SS谢娟
2、SA杨莉
2、UM邓娟
2、AD张娟
2、UM刘晓涛
架构分析:
A:总监直接增员大部分是主管和部经理,没有建立和形成有标杆作用的直辖部。
B:部门经理之间、以及各级主管和各部门之间缺乏沟通、交流,没有形成相互协作的氛围。
C:聘才主管素质、能力参差不齐,对团队的经营有一定的影响。
三、余强部架构分析:
1、UM余强
2、SS黄容 3、SA刘莉
3、TA祝勇
3、TA王禄萍
3、TA贾玉惠
2、TA廖万树
2、SS袁增芳
3、SA罗向英
2、SS张永贤
3、TA张永萍
2、SS徐运萍
架构分析:
A:直辖组人员少,不能组建标准示范组队,起不到模范作用。
B:聘才主管增员及带队技能较低,不能进行有效的辅导和陪同。
C:组队缺乏人气,二次早会未有效开展,训练、演练较少。
四、杨文建部架构分析:
1、UM杨文建
2、SS万华
3、TA廖渝
3、TA王萍
2、TA李世平
架构分析:
A:部门架构不成型,组建部门时的高级主管多为兼职,陆续已经脱落
B:部门只有重新引进聘才主管,并以前车之鉴,保证主管专职专精。
C:树立二次创业的精神,从头再来!
五、邓娟部架构分析:
1、UM邓娟
2、SS刘维平 3、SA蒋明雨
3、SA刘维本
3、SA庞春梅
3、SA周小会
2、SS徐梅
3、SA张成群
3、SA赵静
3、SA刘成梅
3、AS张元亚
3、SA胡在文
3、SA刘小云
3、SA明东
3、TA刘梅
3、TA蔡春平
2、SS况星辰
3、TA文静
3、TA贾艳
2、SA周敏
2、TA;叶莉、秦思江、梅容、龚小娅
、
架构分析:
A:架构相对完善,但团队凝聚力不强,组队之间不够默契。
B:同业引进员工较多,旧习惯不容易改正,拜访量不足。
C:SA职级的员工多,早会中应加强增员、主顾开拓的训练和辅导。
团队的组织架构与团队的目标达成:
A:发展模式: 业绩=人力*活动率*人均件数*件均保费(短期)
业绩=人力*活动率*平均生产力*留存率(长期)
人力:由于现阶段存在的具体状况,以及现任主管的辅导频率,
应注意加强聘才、增才、育才、留才,可采用一三五制管
理模式。
活动率:有效提升活动量必须注意以下几个方面的细节:
1、差勤管理, 2、日均拜访量的追踪
3 、早、夕会经营质量, 4、主顾开拓的力度:
5、日常训练(制式化培训的改进,演练、陪同等)
人均件数:从业务员的日常经营活动中加强拜访量,通过市 场锻炼提升拜访成功率。
件均保费:利用爱家之约市场优势,加强险种组合的训练和推
销流程的演练。并做好高层面客户的开发,有效提
升件均保费。
平均生产力:它是衡量营业单位战斗力的指标,营销服务部应
加强各个功能系统的运作,作好以下方面:
活动量管理(计划、实施、评估、反馈及检讨)
辅导(职场演练、陪同展业是最好的辅导)
教育和训练(课程开发、案例分析、经验交流与分享)
激励(善于发现业务员的需求,解决业务员的问题)
留存率:营业单位的文化、士气及人际关系、业绩的达成。
关注业务同仁的行业认同度、公司认同度和自信心等。
有效的留存是最好的增员,是团队可持续发展的保证。
B:管理模式:业务人员周经营管理模式的建立
销售活动管理:建立服务部到业务员活动管理的规范
a、建立周管理模式
每周一不能请展业假;
每周每人交1件保单(每日三访),20个准主顾,活动量、拜访量、成功率相结合;
每周按时参加早会、夕会、专题周检讨会及任何形式的交流会;
每周要有增员意象、增员对象、增员动作;
b、工作日志、计划100、主顾卡、及拜访量追踪表的制度化检查、辅导(活动量管理推动的成败在于坚持执行,强势要求其成为习惯)
C:制定业务员工作效率绩效标准(评估表项目)
①业务员平均每日拜访次数
②每次拜访所需要时间
③每次拜访的平均收入
④每次拜访的平均费用
⑤每100次拜访的签单成功率
⑥每周、月新增名单量
⑦每