采用HU（联合利润基数确定法）绩效考核法操作指南.doc

采用HU绩效考核法操作指南
公司的委托代理问题的核心是基数的确定。委托代理问题凡涉及量化指标,如利润额,销售额等,必定存在一个基数确定问题。因为委托人既然要把一个量化的任务委托给代理人,必然要确定基数完成或超额完成了基数,就被认为是完成了委托的任务,就可以得到奖励。但如何正确地确定基数这是一个世界性的难题。正确地确定基数之所以困难,是因为委托人与代理人之间存在着信息不对称问题。与代理人相比,委托人明显地缺乏信息。因此,委托人与代理人进行信息不对称博弈时应采取何种对策,是迫切需要解决的问题。目前,集团对华尔佳公司也同样存在着这种委托代理的问题,我们认为采取HU绩效考核法是有效的解决方法。
一、 HU绩效考核法的基本内容
“HU绩效考核法”又叫联合利润基数确定法,其主要内容可以用一个 20字口诀来概括,即:“各报基数,算术平均,少报罚五,多报不奖,超额奖七。”
“各报基数、算术平均”是指年初确定利润基数时,首先由上、下级(总公司与分公司、董事会与总经理)各自提出一个认为合适的利润基数,然后对这两个基数进行算术平均,作为承包合同基数。在实际操作中,上级为了简化起见,一般还可以用下级的自报数乘以80%作为上级的要求基数,两个数字进行简单算术平均后,形成利润承包基数。
“少报罚五、多报不奖”是HU绩效考核法的成功关键。“少报罚五”是指到年终实际完成数(假定为 100 万)超过其年初自报数(假定为80万)时,对少报部分要收取五成罚金(即20万×50%=10万)。“超额奖七”是指当年终实际完成的利润数(假定为100万)超过了合同承包基数(假定为90万)时,则利润超额完成部分的70%(即该例的 10×70%=7万)归代理人所有,30%部分为委托人所有。对于年终不能完成基数的,企业可以根据实际情况对代理人进行处罚或免予处罚。
根据以上陈述,设委托人要求数为D(demand),代理人自报数为S(self-offered),最终的利润承包基数为 C(contract)。为简便起见,委托人要求数与代理人自报数各取50%权数的算术平均,即权数=。联合利润基数确定法公式即可以表示为:
C=+
在实际操作中,甚至可以进一步将上式简化为:
C=S*80%
即合同基数 C=下级自报数S*80%。换句话说,上级可以把下级的自报数打八折,即成为下级的利润承包基数。
经过严格的数学方法证明,如果委托人在给代理人确定承包基数时采用上述 HU绩效考核法,代理人一定会自觉地报出一个他自己通过努力可以达到的最大基数。而委托人则只需提出个保底数或把代理人的自报数打八折作为委托人的要求数就行了。假设某代理人能够完成利润的实际能力为80万元,他自报60万元,委托人也只要求 60万元,承包合同基数C=+=×60+×60=60万元。代理人在期末超基数80—60=20万元。根据“超额奖七”的原则,他可以获得20×=14万元的奖金。但根据HU绩效法中“少报罚五”的规定。由于代理人的实际能力(期末实际完成数)为 80万元,而他在年初只报了 60万元,所以他还要交纳20×=10(万元)的罚金。两者相抵,代理人净获奖金为 14—10=4(万元)。类似地,如果代理人自报数为70万元,代理人的要求数仍然为60万,