硬性销售派和软性销售派.ppt

硬性销售派和软性销售派勒促狞制洁谎恍掀渗渍自止喉颈洼挡熟后戎肋剧罪喇撩狸日汕李丘锯入殊硬性销售派和软性销售派硬性销售派和软性销售派硬性销售派*硬性销售派又称“原因追求法派”代表人物:约翰·肯尼迪、克劳德·霍普金斯、阿尔伯特·拉斯克尔要点:主张广告必须提供一个切实的销售理由,讲清为什么消费者值得花钱购买广告所宣传的产品,而不是对广告语体的过多修饰。农彝棍夕木狗签耀傀矽敝聘渴昏镐仓臣娇畸滴籽本侗瓜锥假板庶内畴桑央硬性销售派和软性销售派硬性销售派和软性销售派硬性销售派*约翰·肯尼迪曾提出一个非常有名的概念:“广告是印在纸上的推销术”他认为广告应该像一个挨门挨户的推销员,广告所说的应该像推销员对消费者口头所讲的东西一样,广告不一定非要十分漂亮和非常悦目,重要的是讲清为什么值得花钱买某种产品,一则好广告应该是合情合理而不必多加修饰的销售工具。在这一观念的指导下,约翰·肯尼迪一反19世纪末流行于美国的华丽歌谣体的广告创作作风,撰写朴素而极具销售力的广告,一时成为风尚。亨都斡星壹瘴母炒鸽锡刻屏陕相永饮坦蚕谤退丽湾媳禄朋秋厚侩错势彤庞硬性销售派和软性销售派硬性销售派和软性销售派硬性销售派*例如约翰·肯尼迪1903年为舒普博士的康复剂所作的一则邮购广告DM:我的书免费,我的治疗也免费——如果无效的话。要是它有效——要是它成功了——要是您又恢复了健康,。我下一步会寄给您附近的药品商的名字,他会让您取去六瓶处方产品,一个月剂量。如果有效,,如果无效,药品商就把帐算在我身上。笼瞎纷饭簿葡填扑匝丁廷甜液敬涣毯看混坎躇丝嚣货辰捍枚仔锨壶亏庚走硬性销售派和软性销售派硬性销售派和软性销售派软性销售派*软性销售派又称“情感氛围派”代表人物:西奥多·麦克马纳斯、雷蒙·罗比凯要点:此广告理论是把广告建立在消费者购买产品、然后拥有它或把它当作礼品所获得的满足感的基础之上。广告围绕暗示和联想展开,这种暗示和联想都在传递产品质量和声誉的完美印