赵子良同志关于“新人生产线”建设若干问题的讲话要点.doc

备备忘忘录录签发:赵赵子子良良备备忘忘录录赵赵子子良良日期:2011-11-21主题:新人生产线主送:各分公司、营销业务部、营销培训部抄报:张峻董事、杨智呈总经理赵子良赵子良同志同志关于关于“新人生产线“新人生产线”建设若干问题”建设若干问题的讲话的讲话要点要点赵子良赵子良同志同志关于关于““新人生产线新人生产线””建设若干问题建设若干问题的的讲话讲话要点要点11月16日上午,赵子良同志参加了由营销培训部在北京举办的2011年度“新人生产线”试运行总结表彰大会暨新专年会。赵子良同志代表张峻董事长和杨智呈总经理向全国的新专组训致以亲切的问候,并就“新人生产线”建设的若干问题发表了讲话,其中关键要点如下:一、一、““新人生产线新人生产线”的重要性”的重要性一一、、““新人生产线新人生产线””的重要性的重要性组织发展是寿险营销的源头,新增不断,营销不死。新增流就如同企业的现金流、人体的血液流。组织发展真的重要,但是,如何才能让组织发展轰轰烈烈、奔腾不息?组织发展的关键和保障又是什么?毫无疑问,答案就是要建设有一条有效的“新人生产线”,通过生产线的高效运作,来实现新增实动、新增绩优、新增留存。新增的绩优化、高留存会强化现有队伍组织发展的意愿,使组织发展进入良性的正向循环。反之,则会挫伤队伍的增员积极性。因此,生命现阶段的营销发展需要一个高效的“新人生产线”的支撑。此外,过度依赖新增带来业绩的营销模式也是非常危险的,一般新人的业务占比超过60%的营销团队,是非常容易垮塌的,我们生命亦如此。二、二、新人专员的工作模式新人专员的工作模式二二、、新人专员的工作模式新人专员的工作模式运作“新人生产线”要依靠新人专员队伍,新人专员是指在基层营销单位从事新人养成的组训人员,我们把组训分为两类人员,一类是新人专员组训,另一类是督导专员组训,为什么这么分?因为不清晰的分工容易导致组训变成“万金油”,沦为服务部经理的勤杂工!很难在营销运作的大环境中发挥真正的作用,这就是我们在训练理论中反复强调的分工原理。分工原理认为,有效的分工是提升效率和专业的根本。新人专员在我们“新人生产线”上应发挥什么样的作用呢?其实就是老师的作用,或者说是师傅的作用。在国际领先的制药企业,每10个人销售团队就配有一名新人训练师。在美国的纽约人寿,每20人的销售团队就配有一名新人训练师。可见在所有销售单位,新人训练师都非常关键。我们新人专员队伍必须专职配备,专业工作,其核心的岗位职责是从组织发展意愿启动开始,协助上级营销培训部门做好职前训练,然后主导做好代理人考试,在营销员上岗后,依托衔接训练和新人专属会模式,实现新人当月过万,至少是实动,最后实现三个月转正。在很多老公司,新人养成是依赖于前线销售主管实现的,为什么我们生命人寿要单独建设新人专员队伍?我的看法是,鉴于全系统前线销售主管新人辅导与团队管理能力的不足,因此必须充分发挥新人专员的组织管理和督导推动作用。但是,我们绝不能有所偏废,同时也要充分调动主管的“师傅带徒弟”的内在积极性。我说过,新人专员是老师,是从属于营销培训序列,大家回想一下,小学教师是如何抓小学生的?因为孩子最重要的老师并不是所谓学校的“老师”,其实是父母,因此,小学教师白天抓学生,晚上更要抓家长,而且,抓家长能起到事半功倍的作用。因此,我们新人专员除了要抓好新人外,更主要的是要抓好他们的主管,这就是功夫在诗外”。新人专员的工作模式非常重要,模式固化了,习惯就养成了,“新人生产线”也就固化了,生命人寿的营销也就有本有源有根基了。三、三、分公司建设分公司建设“新人生产线“新人生产线”的要点”的要点三三、、分公司建设分公司建设““新人生产线新人生产线””的要点的要点首先要建立一条“新人养成”的管理链条,来实现命令链的传递和推动管理动作的到位。分公司营销培训部门必须将“新人养成”作为最核心最基础的任务,不要认为营销拉起了与培训部门有多大联系,只有新人养成才是营销培训不可替代的功绩和作用。因此中心机构营销培训人员要承继和推动营销基层单位的新人专员,按照总分要求开展工作并达成目标。如果没有一条有效的管理线条,这项工作必然会流于形式。因为,在基层,新人养成说起来很重要,做起来就不重要了。如果没有强力措施,新人专员全部会沦为打杂人员。其次,要培养造就一支优秀的新人专员队伍。新人养成工作是一项非常辛苦、非常艰巨、非常枯燥的工作,非常考验人的能力、耐力和持久力。有句话说的好,选拔比培养更重要”,由于新人专员岗位的特质要求,我们必须首先要做好选拔。一般而言,学历较高、年纪较轻、吃苦耐劳业绩优秀的业务主管是较为适合从事这项工作的,如果原来还从事过教师职业的可能会更好。人员选拔好后,培养起来要有耐性,要不断充电、激励、鼓励,推动他们把“新人养成”当做一项事业来做。最后,坚决执行“新人生