心理学--客户新定位.docx

客户新定位----大脑是一切工作的焦点一、关于大脑“定位”是对大脑的定位,而不是对客户、市场或产品的定位。市场营销的最终战场是大脑,如果你能更好地了解大脑的运行,探讨大脑是如何接受、储存或否决信息的,就能更好的了解客户。二、研究大脑1、大脑不能处理全部的信息关键点:●●大脑最易受攻击,大脑具有最敏感的防御性和抵抗力。信息越多,就会形成“思维混乱”。大脑的自我防御机制就能发挥作用,抵制过多的信息潮。情况就会越来越糟。●人们必须有自信心使自己的头脑清晰、准确。最简单的人做事最清新,最有针对性,最坚决。感悟:信息的可理解程度(信息必须是能够理解的,否则,就不是信息。)、清晰程度、重复性。2、大脑的有限性关键点:●营销员的大脑和普通人的大脑总是产生冲突。营销员喜欢为产品和自己做精心的辩解和推理。●大脑的选择性和记忆的选择性。一切活动的焦点就是加深记忆。信息-----通过大脑的缓冲器-----进入短期记忆(信息量小、时间短)------进行重复记忆(有什么事情发生)-----进入长期记忆信息-----通过大脑的缓冲器-----进入短期记忆(信息量小、时间短)------不进行重复记忆-----永久性丢失(80%的短期记忆信息都会丢失)信息-----进入大脑防御网络-----被大脑拒绝(,只有七条信息能够比较容易地储存在短期记忆区中,这就是“七的规则”。将客户以7个为单位进行层次划分管理,一次推销7个以内的产品。)●大脑的防御环节选择性爆光-----选择性注意力------选择性保持力感悟:●兴趣和记忆(关键是引起客户的兴趣)学忆。在毫无兴趣的情况下学忆力,头脑中留不下任何所接受的东西。直接兴趣——同步感觉,引起共鸣潜在兴趣——引导兴趣,强制兴趣●感情和记忆(在一个合适的环境,在双方放松或兴奋的状态下进行交流。)《美国精神病学》一篇文章写道:“简单地说,一个人快乐时更容易想起他在快乐时所记忆的东西,悲伤时更容易回忆起在悲伤时所记忆的东西。”这种现象的产生是由于记忆同脑边缘系统联系紧密,而脑边缘系统是大脑的情感场所,决定外部信息是否可以记录在大脑中。有时候,你对某种事物可能只看到或听到一次,但这条信息在你的头脑中可能存留一辈子,而不是一分钟。当记忆和情感交织在一起的时候,我们并没有刻意去记忆的信息就留在了脑中。感情因素起作用时,你大脑中的一些传导器就打开了,外部信息就会牢固地印在你的大脑中。把记忆转变为忆(重视交流中的故事和例子)通过把你的新观念同消费者头脑中已储存的旧观念相联系,你就把新观念传递给客户了。人们无法理解他没有经历过的事情。要使客户的新观念同旧观念相联系,(借助以往经验来理解一事物的新发现的属性的过程。)即运用“生活片段”3、大脑憎恨混乱关键点:●人们对复杂的事物有抵触情绪,而喜欢简单(大脑所能够容纳的事物)的东西。(当你看到一些电器上无数密密麻麻的部件时,你的心情。)混乱的观念,复杂的事物,无法理解的东西。●简单化才是最终的成熟化,真正能打入大脑的最佳方式就是简化你的信息,“只做客户想知道的事情”。(这需要专业的沟通者)感悟:简化思维:你不能把产品的所有信息都和盘托出,要集中于产品的某几个(1-3)重点特征,使客户产生深刻的印象。删掉其他人也能说的象你一样好的信息,仍掉需要复杂的分析过程才能证明的信息。以简单、清晰的方式帮助客户“理清思路”。4、大脑的不可靠性●大脑总是倾向于感情,而不是理智。(很多时候,消费者不知道自己的购买动机,或者不愿意说出来。)●●情感能够刺激行为、提供特征、选择导向,并增强其购买动机。取证:人们对某事物不确定时,常常观察他人的做法来指导自己的行为,这就是最古老的营销方法:取证。(如买车)模仿意识(买他人所买):人们总想模仿那些他们认为在品位、知识或经验方面比他们优秀的人。(电视明星中10个人就有9个人用力士牌香皂保养他们的皮肤)。乐队花车:吸引越来越多的人加入某种原因或潮流。(佳洁士牙膏:经过调查,5个医生中有4个推荐了佳洁士牌牙膏。佳能复印机:商业复印机的首选是佳能,佳能复印机连续7年排名第一。)使用“发展速度最快”或“销量最大”“效果最好”等的例证,是对付不确定大脑的有效方法。这是在告诉消费者,人们都认为我们的产品非常优秀。5、大脑很难改变●●试图改变消费者的大脑是徒劳无功的,消费者一旦认定一种产品就很难改变观念了。人们在面对改变观念和证明不必要改变观念的选择的时候,几乎每个人都忙于证明改变观念是不必要的。(将其他电器贴上“三洋”牌商标,90%的人都认为贴“三洋”商标的电器好。)●企图改变态度要想改变一种态度,就必要对此态度所依赖的信息进行更改。观