SPA会所几种营销方式.docx

SPA 会所几种营销方式一、会所内促销 1、目的主题月:目标客户群 任何活动都要有明确的目的,以便 SPA 师能准确地掌握,并传递给客人明了的信息,这样才能达成目标。不同的地区,不同的季节,不同的产品特性,都表明 SPA 会所经营(促销)活动的应时性。所谓主题月活动就是指设定一个项目,提前制定计划方案,通过对全员的培训,把它作为该月的主推项目,也即该月的工作重点皆围绕它展开,这样就能找出针对性的目标客户,有的放矢,提高 SPA 师的工作积极性和绩效。而不是不分青红皂白,胡子眉毛一把抓,看似遍地开花,实效却差。 2、政策 促销政策要统一,符合SPA 会所一贯的经营宗旨,特别是产品价格,不能随意变动,为使政策更具诱惑,以至吸引顾客响应,可以在赠送服务方面体现优惠程度,因为服务的成本远比产品来得低。 二、专家坐诊(高端客户/预约)SPA 会所经营的某些产品专业性特别强,价格也较昂贵,不是主流客户群都愿意接受并能消费的,它往往圈定的是少数高端客人,因此一般 SPA师或顾问很难推广,这是要有深度专业背景的,必须得真正的专家才行。而少数高端客人往往成就感强,社会、经济地位都较高,她们本身就是专家或是显赫名流,为达到顺利举办坐诊的目的,就需要 SPA 会所及 SPA 师的高度配合,为专家的到访及与客人的面对面铺垫。主要是传递给客人这样一个信息,这个专家很忙,全国巡回排得满满 的,我们只是听了她两个小时的课,哇,真神奇,太厉害了。所以这次我们老板花了好多钱不说,还费尽周折,又是请吃,又是陪逛街购物,总算把她给请到店里来了。就算这样,这个专家还说只约 5 个客人,后来我们老板好说歹说,总算放宽到 8 个指标。王姐,这么难得的机会,我好不容易和我们老板说了一个名额给你,定下吧,×号(周×)×点你一定来,否则说不准又被别人拿了,一定。 三、嘉年华 嘉年华通常指在周年庆,新年答谢,大型客户联谊等非常重要的时候才举办的一种活动形式,其特点是喜庆,庄重,热烈,奔放,强调全场互动氛围,组织较为周密,耗时,费力,花钱较多,邀约客人有一定难度。因为要把那么多客人一同聚在一起,而且活动的设计又不能雷同,请来的主持人控场能力要强, 亲和力,煽情能力突出,搭档的主讲老师的功底同样重要,所以一般SPA 会所轻易别搞。 因为嘉年华活动的特点,必须提前一个半月到二个月就要设计好活动主题,形式,风格,制定回馈(促销)政策,预约好主持人,老师等,然后就活动的邀约对 SPA 师进行针对性的强化培训,包括总目标,个人指标,电话邀约话术,短信跟进,客人上门做项目时试探、邀约话术,如何让老客户带朋友来等等。 由于嘉年华活动规模较大,费用较高,因此销售就是一个很敏感的话题,不销售成本支出太大,直接销售又冲淡了喜庆、热烈的氛围。为了平衡这个矛盾,就必须把它分两步走,一步是正常的组织、邀约,和现场那天的烘托氛围后的刺激销售。还有就是把嘉年华活动的这一个月当作整个回馈(促销)政策的推广月,在店内 全线推广,在活动那一天更多的是促进氛围,同时感染新客购买。 四、邀约(电话/面对面/老客户/带新人/话术)不论是什么样的活动,第一步就是邀约,否则再好的设想,没有了参与对象,也就没有了现实意义。SPA 师都没有接受过专业的沟通/邀约培训,甚至大多数教育程度较低,不是她们不想把工作做好,实际情况