店铺经营六要素.docx

店铺经营六要素--—数据分析的重要性六个数字诊断店铺业绩店铺位于商业街和商场,受自我和环境的因素影响较大,业绩有升有降,却没有多少店能真正找到业绩升降的逻辑和原因。有的店一开始月度业绩可以做 20万元,可后来却只能做小 10 万元,问店员,回答说是人少了,产品价位高了,消费者购买力减弱了;有的店明明位于繁华商业街,地段和价位也跟竞品相似,业绩却是大大不如……。究其原因是管理者没有一套分析店铺业绩的模版工具,无法对店铺业绩进行科学诊断,导致店铺运营感性化。数字是唯一真实反映营运情况的真相。店铺业绩诊断也是围绕六个数字展开,分别是客流量、进店量、试用率、成交率、连单率和回头率。通过六个数字前后时间的比较分析来诊断店铺运营状况,找出影响业绩的关键因素,进而对店铺运营进行调整。一、客流量客流量是指以某地点为准,在一定时段内经过店前的目标消费者人数,即从店铺门前经过,符合品牌目标消费者要求的人数(注意不是人流量,人流量是包含非目标消费者的排外人士)。客流量主要受店址、天气和大型活动的影响而变化。街铺碰到下雨天,客流量就减少;商场店碰到商场做大型促销活动,客流量就剧增。二、进店量/进店率进店量是指进入店铺的消费者数量;进店率=进店量/客流量*100%。进店量主要受品牌影响力、促销和推广、店面形象、氛围、橱窗和流水台陈列的影响而变化。站在企业或单店的角度看进店数据,有不同的意义,企业通常是站在品牌、促销、推广、店面形象的角度分析进店;单店则站在氛围布置、橱窗和流水台陈列来分析进店。三、试用率消费者在店内驻留时间超过 X 分钟以上,用手触摸产品,并进行试用体验或产品咨询,为有效试用率。试用率=试用产品的消费者人数/进店量*100%。试用率反映的是专业和技巧问题,主要包涵产品设计、陈列、搭配和服务流程等范畴。四、成交率指成交人数占来店人数的比例。成交率=购买产品的消费者数量/进店量*100%,比如进店 100 人,成交 30 人,则成交率为 30%。成交率反映人员素质、团队协作、销售流程和技巧等问题。五、连单率指消费者单笔购买 2 件或以上商品的人数占当期总成交顾客人数(客单数)的比例。连单率=消费者购买 2 件或以上商品的人数/客单数*100%,比如当天有100 个消费者买单,其中有 50 个成交商品件数在 2 件或以上的,则连单率为 50%。连单率反映的是连单销售技巧、收银和休息区域产品陈列的问题。提高连单率是进店量减少的情况下,提升业绩的有效方法。六、回头率为方便统计,本处回头率主要是指顾客成为会员后再次进入店铺消费的人数占VIP 会员总数的比例(不含当月新入会数)。回头率=再次消费的会员数量/总VIP 会员数量*100%,比如 A 店有 3000 个会员,当月有 200 个会员来店再次消费,则回头率为 %。回头率根据行业和品牌不同,其目标值的设计也不同,分企业和店铺两个层面看待,跟会员维护、营销和增值服务有关。一家店铺的管理通常分为前台和后台,前台是人、货、场;后台是业绩管理、日常营业管理和财务管理。此处以单店运营为依据,通过前后时间段的测试统计,将六个数字对比前台的人、货、场三个方面进行诊断来提升业绩。如何改进?一、提升客流量店铺开起来后,客流量变化分为可控和不可控两种因素,不可控的因素包含店址、天气和市场大环境;可控的是指品牌、大型的促销和推广。通常