读书报告记录《营销十宗罪》.docx

读书报告记录《营销十宗罪》————————————————————————————————作者:————————————————————————————————日期: 《营销十宗罪》读书报告本书介绍此书是从最最基本的角度来分析企业在营销过程中遇到的问题以及解决的方法,是在营销过程的应该具备的常识性知识,就像书中所说“这是一个充满捷径思维的时代,我们最需要的是常识”。此书也不是“对企业成功后意淫式的分析和刻舟求剑般的建议”,而是一本关于营销的箴言集,需要我们随身阅读并每天阅读反省。此书中菲利普·科特勒先生为我们总结了十个企业营销的致命陷阱,并对每一个陷阱做了详细的分析,提供了正确的指导建议,值得我们去体会与思考。本书的主要内容、思想和观点本书主要分为十部分,通过对每部分营销陷阱的分析,得出对企业营销的指导性意义。作者的基本理念为“市场营销工作不应该关乎那么多的推销工作,而是应该创造出不用推销的产品”企业没有充分关注市场和客户导向没有充分关注市场标志:细分市场不明晰没有很好确定细分市场的优先次序没有市场细分负责人解决方案:采用更高级的细分方法,如利益细分、价值细分、和忠诚度细分。把最重要的市场细分市场放在优先位置使销售队伍专门化客户导向不足标志:大多数员工认为服务客户是营销和销售部门的工作没有开展能创造客户导向文化的培训活动没有用来优待客户的激励措施解决方案:形成一个清晰的公司价值等级,把客户价值放在第一位企业的员工和代理商都要参加能增强其“客户意识”的活动客户有问题,建议或者是投诉时,能轻易地通过电话、传真或者电子邮件联系到公司并得到迅速回复。企业没有充分理解目标顾客标志:缺乏目标客户的信息销售量达不到期望值高频率的客户退货和抱怨解决方案:做更深入的客户调查应用更多的分析技巧建立客户和经销商固定小组安装客户关系管理软件进行数据挖掘企业没能更好地明确和监控竞争对手标志:公司过度关注现实竞争者而忽略了潜在竞争者和技术突破公司缺少一个收集和发布竞争情报的系统解决方案:建立竞争情报系统从竞争对手那里挖人关注每一项可能损害公司的新技术开发与竞争对手相似的产品企业没有很好地管理与股东的关系标志:你的员工不快乐拥有二流的供应商你的经销商欲求不满你的投资者不满意解决方案:从零和思维转变到正和思维更好地管理员工更好地经营与供应商的关系更好地协调分销商和经销商更好的管理投资者企业不善于发现新机会标志:近些年,你的公司没有发现任何激动人心的机会你的公司实施的那些新想法大部分都以失败告终解决方案:设立一个合作伙伴创意激励系统,使合作伙伴能够源源不断得提供创意利用创意系统不断产生产生新想法企业营销计划和计划过程有缺陷标志:企业营销计划没有正确的组合结构或逻辑企业计划缺乏一种衡量备选战略所带来财务影响的模拟方法企业计划缺乏应急策略解决方案建立一套标准的计划组合模块,包括环境分析、SWOT分析、主要问题、目标、战略、战术、预算和控制要求管理者做好弹性预算年末表扬最佳计划方案企业产品及服务的政策混乱不堪标志:太多的产品不盈利提供了太多的免费服务企业组合销售产品和服务的能力很差解决方案建立产品跟踪和评估系统应该提供各种服务并为不同层次的服务定价改善企业销售和附加销售的方法企业品牌建立及沟通技巧很弱标志:公司在目标市场上不为人所知你的品牌与其他品牌相比并无特色每年公司分配大致相同的预算给