白酒团购新营销.doc

白酒团购新营销白酒团购新营销2009-11-608:00白酒现在由于竞争激烈,很早已经在多渠道运作了,像盘中盘、专卖店、团购等现象的出现。今天我来说说我对团购的看法,由于进入白酒行业较晚,所以很多想法还要与大家商榷。就我目前所在企业的团购模式看,先是设立了团购部,后来又开了几家专卖形象店。但我觉得还应该增加一些新的元素来丰富此模式。一、建立电子商务销售平台现在是电子商务胜行的时代,由于现代社会生活节奏快,工作压力大,网络科技的发展等原因,人们已经习惯网络购物带来的方便快捷。像阿里巴巴的成功,淘宝网的成功,都说明了B2B或B2C电子商务模式的成功。对于白酒行业的电子商务销售,现在已经有西凤酒,五粮液在线等白酒电子商务销售平台。可见电子商务已经在白酒行业中起到了积极的销售与品牌推广作用。从成本方面讲,电子商务相对于常规渠道的销售与推广都是低成本。从投资收益比上讲,电子商务不亚于常规渠道,有时可能会更高,这也是大多数企业开展电子商务销售的原因。在办公用品行业,基于电子商务平台的直销已经盛行开来,美国史泰博的成功,在纳斯达克股票的飘红都说明了这种销售模式的成功。据我在网上搜到的,杜康也已经开始做网上销售,但是并没有大规模的宣传。他的这种网上销售并不专门的网上商城的形式,而是网上下单或留言,后台可以看到,然后再联系购买者的方式。中商酒业网二、编制产品目录,利用数据库营销使用目录销售的前提是价格要稳定,不能有太大的波动。将团购产品印制成产品目录,标明零售价格、团购价格和产品描述,可以让消费者很直观的看到产品的信息及价格优势。同时产品目录本身就是一份很好的广告。有了产品目录怎么到达团购者或团购组织手中呢?这里我们要给团购定个义,你是要走B2B模式还是B2C模式呢?我认为团购应该走B2B模式,只针对法人或组织来销售,而不是所有人都可以购买的销售模式。这样的话,你可以建立一个数据库,将你的目标销售群锁定,设计印制团购产品目录,然后再通过邮寄或上门赠送的方式送达到负责人手中。是不是有点像DM杂志的销售模式,其实都属于数据库营销。这样其实也是一种有针对性的投放广告的策略,因为几乎所有的法人或组织都是你的潜在消费者,只有让你的客户了解你的产品特性及价格才能有购买的可能性。产品目录为了增加其收藏性和可阅读性,可以加入一些文章和图片,增加目录被翻阅的次数,一方面避免被随手丢弃,另一方面将酒文化与文化品位拉近关系。这一点水井坊做的不错,打出了“中国高尚生活元素”的口号,同时在其网站制作关白酒团购新营销于高尚生活元素的电子杂志。宋河提出“中国性格,宋河粮液”的口号,如何将酒的性格与人的性格达到完美的结合,可以把产品目录杂志变成宣传这两种性格的载体,实现低成本的投入和高频率的阅读。三、组织人员,上门推销上门推销最原始但却是最有效的销售手段,可以近距离的接触客户,一方面收集资料,将客户分类,了解客户日常用酒的档次及价位,提出有针对性的解决方案。另一方面了解竞品在这个渠道中的投入和消费者的认知情况。上门推销的结果也可能会达成交易,这个要看业务人员的能力了。上门推销给客户留下一本产品目录,拉近与客户的距离,也做为下次拜访谈资。四、呼叫中心服务呼叫中心服务也就是以前的800,现在增加了400服务。但都是借助于一个专号来对外宣传,通过一个号码,多条线路接入,来实现的电话服务。但现在的呼叫中心多