政府采购文稿.doc

政府采购文稿.doc:..不被动不放弃不依赖 农药企业应对政府采购ABC陕西农心投资控股有限公司沈祥丰11个省区、、每亩5元、16亿元资金。2012年4月,农业部、财政部根据《农业生产防灾减灾稳产增产补助资金实施指导意见》对我国的冬小麦主产区“一喷三防”主要对施用的杀虫剂、。此次政府采购,较之2010年8月江西省双季晚稻2・6亿元专项(11元/亩),资金数量多、补贴区域广、市场影响大,可谓一石激起千层浪,。时至今日,半年过去了,但其余波尤存,同时也给我们留下了很多思考。政府采购的信息一发布,便在农药市场上引发了不小的躁动。就农药制造企业而言,有欣喜,但更多的是茫然不知所措;就农资流通企业而言,进货的节奏放慢了,进货的计划削减了,表现在零售终端,门店的人气确实受到了一定程度的影响,销售业绩惨淡也是不争的事实。政府采购的结果,自然是几家欢乐几家愁。但因为政府采购而形成的市场悲观氛围还在蔓延。有不少企业因为准备不足仓促上阵最后败下阵来,身心疲惫;在一些企业的销售部门,政府采购对年度目标的“反作用力”被无限放大;部分渠道商商甚至直呼:“农药经销商的冬天来了”!不可否认,政府采购在操作过程中还存在诸多不尽人意的地方,尤其是因为规则的不完善致使在很大程度上让“权贵”的作用左右了最终结果,导致政府采购在许多地区演绎成了利益的交换,因此跑关系、找关系、搞定关系就成了少数企业运作政府采购的全部工作。有很多企业甚至发出了“政府釆购的水很深,是一个玩不起的游戏”!那么,政府釆购对农药市场的影响究竟有多大?对政府釆购这一新兴的业态我们又该如何应对?这是我们农药企业尤其是农药营销人不得不面对、而又必须找到答案的问题!政府采购对市场的影响几何不可否认,政府采购或多或少地都对我们业绩起伏产生过影响,这一点我们无须回避。我们要做的是必须客观、理性地分析,还原其真实的一面。首先,政府采购对市场的影响是阶段性的而非全局性的。例如,冬小麦区“一喷三防”补贴项目只会一定程度地影响穗期病虫害用药份额,而小麦穗期病虫害用药只占其全生长期用药总额的20%左右。如果我们能够把握每一次用药机会,对业绩的影响也就不大;反之,我们如果就在“一喷三防”上赌一把,输得精光也在情理之中。其次,政府采购对市场的影响在点上而不在面上。目前农药政府采购相对应的作物是小麦、玉米、水稻,解决的问题是主要病虫害,采购的品种都有较好的市场认知基础、防效稳定并形成了相对标准化的用药技术,用药风险小,发放到农户手中也只是防治一次的用药量。因此聚集于某个作物的“点”,其影响在;而放眼整个作物市场这个“面”,其影响就小了许多。再次,政府采购在微观层面很多“很大”,在宏观层面“很小”。全年20亿元左右的农药政府采购从金额上看确实不小,但如果把20亿放到400亿国内市场容量中去比,也就是5%,其不足以对整个市场形成太大的“威胁”。当然,我们在客观、理性地评估政府采购对业绩影响的同时,必须正视政府采购对企业营销体系和市场秩序的干扰,正视政府采购对于渠道信心的伤害。政府采购及其对企业的利政府采购,是指各级政府及其所属机构为了开展日常政务活动或为公众提供服务的需要,在财政监管下,依法定方式、方法和程序,利用国家财政资金