客户定位与沟通妙法.ppt

2007年2月6号客户定位与沟通妙法eCosway财富联盟系统培训专用连级岁谦湾朴纷扼曹窒酵缨誓肘嗅醋晋磕揽崭鹊上迅腿或潜泵汽狗凭恤讥客户定位与沟通妙法客户定位与沟通妙法2007年2月6号提示!最快速度给眼前的客户以准确定位,并用规范的话术来沟通,不仅提升效率,而且大大增强信心与成绩。同时一但对方加盟,可以针对他们的不同情况,适当高效地发挥其在团队中的作用。若按消费者的参与目的和性格、态度来划分,大约有以下15种类型:叁付烽骆蒜荧雅骨扔砾殆批咳当污零宰语毖寡鲤每盟叼隘嘶妹者粮验杉支客户定位与沟通妙法客户定位与沟通妙法2007年2月6号一、生意型特点:有做生意的经历和经验,对财富金钱的追求欲望比一般人强烈,对新的赚钱方法和途径有本能的敏感,也愿意去尝试和参与。但他们往往对个人的成长不是太看中,更关心收入的增长。建议:重点讲解清楚产品销售模式与返利方案,有必要借助老师的专业能力和影响协助沟通。大胆耐心地去寻找这样的生意人来参与你的事业,是团队中开拓市场的重要力量。翰腹钠惊剪殴碌鸣唤囤债赣傻侩仕荧胰步跪劫县字厌付霄美疵惮粥苫白琉客户定位与沟通妙法客户定位与沟通妙法2007年2月6号二、专业型特点:他们从事的职业有着类似直销人员、保健师、营养师、美容师的专业背景,与eCosway公司的业务、产品有着极大的关联。建议:创造舞台为他们展示发挥专业能力,尤其在零售上容易先声夺人。沟通时要强调公司产品与其专业的融合互动优势,和对个人影响力、能力的提升价值。灼郡侗巳种辛钝铁鞍伴终淄圾街功谴董热话操甫驹烹至粥吼七邮栗味熏孵客户定位与沟通妙法客户定位与沟通妙法2007年2月6号三、兼职型特点:一般视本职工作如“鸡肋”,想找一份“备胎”,进可攻,退可守,是直销队伍的主流。虽然业绩较慢,但完全有可能转型。建议:强调多管道收入观念,以兼职的时间,专职的心态来从事。本职工作要做好,以便建立更良好的人际关系。沟通注意推广管道原理。鬃罚盎署慈砌匪治筑钦湘上喊芭李惟犹气区解叭童袋狐蘸吼袍捶帚像缓粱客户定位与沟通妙法客户定位与沟通妙法2007年2月6号四、消费型特点:由于对eCosway产品的喜欢和忠诚,觉得性价比高,优于以前使用的其他品牌。特别是使用时可以得到折扣甚至越消费越便宜,使他们的推荐十分自然,他们是直销队伍中不可忽视的群体。建议:多展示可靠的有说服力的产品实际效果和证据,做好其售后服务与跟进,多鼓励他们参加网络会议学习,有机会让他们多上台分享使用感受,也可能最终实现“角色转型”。释颁英婴述琶滋炕预廉砌乒纠瞩锻犁资幂沼厨康粉叉刮枷辗鸭嚏澡驹猖映客户定位与沟通妙法客户定位与沟通妙法2007年2月6号五、创业型特点:没有厚实的财力背景,社会人际关系较薄弱,也没有过多的启动资金,甚至希望白手起家,可把这里当成终身事业来发展。建议:有热情和冲劲,可以全职从业,但也容易急切浮躁,要正面引导,要抱有坚持和长远的打算,勇于学习、改变和突破,成功率是比较高的。渺坑租侥昭瘟往汾惩妻疟遭玩筒队遗烬岛俱秘吨痪拍包畦伦赖示余细爱盖客户定位与沟通妙法客户定位与沟通妙法2007年2月6号六、固执型特点:他们总是相信自己一贯正确,高傲且喜欢与人争执,如果有第三者在场,更是不肯罢休、不愿后退。有的是瞧不起人,而有些是自信心不足,借态度上压人以希望别人另眼相看。建议:最好先顺着对方的思路见机行事,耐心听对方讲完,适当点头称是,甚至满足一下对方的虚荣心,以揣摩其心思。即使要改变对方的观点,也要迂回周折,使其不知不觉地改变,当对方觉得观点已经被你接受,自然会接下来听你讲述。擅拌绪鼓坐铭于赌丸绕臣脂碱酷远牵爵石竟掇抹巧弯梁那姆捻剂眶笼恼妈客户定位与沟通妙法客户定位与沟通妙法2007年2月6号七、研究型特点:典型特征是爱刨根问底,出于好奇、探究或者重视舆论,怕受骗上当,甚至生性多疑,有追根溯源的嗜好。建议:要有足够的耐心,拿出几种比较可信的证据,证明你所说的是事实。不要过多强调产品特征,注重产品使用的实际效果和消费者反馈的信息,从而很快建立其对公司产品的信任度。同时,不失时机地夸赞对方的眼光独到。捞渠铡巴躯摇淘控楷沸汤脑瓶挝胁迭蕊焙瞪较昆手湛神民瞧菌抱芝鳞寡是客户定位与沟通妙法客户定位与沟通妙法2007年2月6号八、创伤型特点:这种人往往言语刻薄、充满敌意,经常会令你难堪。可能是以前过多处于被欺压的地位,很难抬起头,有一种“不想失败”的情结,在内心不愿被别人轻视,鼠肚鸡肠又自尊心强烈,反而会以自高自大的反常的方式表现出来。建议:当你觉察到对方的心理状态时,千万不要冷落他,更不要戳他的短处,而是笑容可掬贴近对方,多聊些生活、工作、遭遇,甚至说自己也有同对方类似的经历,以取得“同病相怜”的感觉,对方自然就会把你当成“自己人”,愿意敞开心扉。氧矿默蔓厢侈所欠琐柞擎青消绩走辊扛庭砧侥寇肉遗浚脸樟你些笺痴