毕业论文-如何在商务谈判中取得成功.doc

毕业论文-如何在商务谈判中取得成功.doc如何在商务谈判中取得成功学牛姓名 邓旭芳学 号 201050410117系别 汽车商务系专业 商务英语指导教师 汤婷填写日期 2012年11月15日如何在商务谈判中取得成功随着我国社会的进步及市场经济的深入快速发展,商务谈判逐渐成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要举措之一,商务谈判业务越来越多,尤其是我国加入世界贸易组织,意味着国民经济的生产国际化,市场国际化和资本国际化的程度的进一步提高。谈判中双方都希望获得最大利益,因此如何成功的开展商务谈判显得至关垂要。1•商务谈判的原则商务谈判也称商务洽谈,是指业务双方为协调彼此的关系,满足各自的需求,通过协商对话以争取达到意见i致的行为和过程。简单说,就是指业务双方之间为实现一定的经济冃的,明确相互的权利义务关系而进行协商的活动。商务谈判原则是指在商务谈判过程中,谈判双方必须遵守的思想和行为规则。商务谈判中应该遵循平等口愿原则、真诚守信原则、知己知彼原则、互惠互利原则、确定日标原则、灵活变通原则、时效性原则、依法办事原则等。商务谈判的技巧通过商务谈判,目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,乂要考虑他方的惠利方而,因此,谢务谈判犹如对弈,但乂要共同联手合作,这是既孑盾乂统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败Z地,是谈判双方共同追求的目标。注重谈判技巧对取得商务谈判的成功至关重要,常用的商务谈判技巧主要有做好商务谈判的准备工作、恰当应用商务谈判的策略、学握商务谈判的要领等。,谈判者耍想左右谈判的局势,就必须认真做好各项准备工作。这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。必要的准备工作主更有政策法规研究、了解对方特点、准备备用方案等。,背景调查内容一般包括谈判相关环境的调查、谈判内容的调查、谈判对手的调查、谈判者自身情况的了解。而政策法规研究属于相关环境调杳中的法律环境调查,十分重要而常'被忽视。谈判在达成一致后,绝大多数更形成书面合同,合同条款都是谈判内容,如果没有一定的法律基础,不熟悉《合同法》及相关的法规,在谈判中是要吃亏的,为此应掌握法律基础知识。同时,宏观经济政策及具体的规定细则对该行业、该产品的支持或约束在谈判中是要充分考虑的,由于政策法规的变化,会让本来看似公平的交易变得有明显的利益偏差,因此还要熟悉相关的政策法规。,而冃多数为面对面的交谈而达成的,所以你的谈判对手的个人特点、经历特长、性格爱好、谈判风格等具体情况,你应该尽可能地去调查了解,这对顺利沟通十分有利。下面是一个真实的案例。在一次大型集团的巨额债权债务转移谈判屮,甲、乙方均为大型的集团公司,曲于乙方的谈判人员对甲方的公司情况及可能参与谈判的人员的具体情况作了充分的了解,在谈判准备工作会议上,乙方首席谈判代表避开甲方董事长与部门经理,而以其总经理为突破口。理由是由于甲方公司当时内部管理的特殊性,上述三人对该谈判涉及的事项都有决策权。其总经理的个人经历及处事风格都很有特点,是从最基层的非对口专业工作岗位开始一步一脚卬成为高层领导,以敢想敢干、决策果断而出名。该总经理的经历与乙方首席代表很和似,而乙方首席代表的性格则属于擅长理解对方、以柔克刚型,估计双方交流会很容易融洽,乙方会较容易说服甲方接受乙方观点,并促成甲方作出决策,速战速决,达成I办议。,常会得到这样的回答:“我输不起!”在谈判屮往往会因为怕输所以吃亏,不怕输才会赢,怎样才能不怕输呢?最好的办法是事前准备备用方案,如果谈判失败,即可使用备用方案,不打无准备之仗。美顾问,世界著名谈判大师罗杰•道森,两年多前曾到广州进行巡冋演讲和商务谈判训练活动,在接受媒体专访时透露成功谈判最垂耍的三大秘诀Z—就是:“让对方感觉你随时可以离开谈判桌”,强调要有第二套方案,不能让对方认为你是他的唯一选择。在谈判前必须作这样的准备,这次谈判如果达不成一致,我方会有什么损失?损失多少?是否可以承受?有什么可补救的方法?制定备用方案。那你在谈判桌上便可以轻松地洽谈,让对方觉得你有很多选择,有很多退路,类似常言所说的“以退为进”,这样才容易在谈判中取得优势,让对方接受你的提议,最终达成一致。除以上常见的准备工作外,还要组织协调与精干的谈判团队。商务谈判前应作充分的准备,但实际工作中,由于时间、资源等的限制,我们的准备往往会有这样或那样的不足,留心现场的细节常常可对事前准备作很好的补充和修正,有时不起眼的细节,你留心并利用之,她会成