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携程的营销模式以及变革的策划2010-4-1811:40:13旅游经理人关于携程的营销模式以及变革的策划一,携程营销模式的现状:携程的利润模式简单的说是一边笼络庞大的会员,一边向酒店和航空公司获取更低的折扣,然后获得中间的佣金的模式。其中,争取新会员的加入,是营销的目的,佣金是主要的利润来源。“鼠标+水泥”是携程首创的一种经营模式,是传统行业和IT业结合的典范,在此之前,还没有哪个企业结合的如此完美和有效。携程目前的营销模式是:在各种有效的渠道免费派发给目标受众携程会员卡和会员手册,介绍公司的优势产品以及使用方法等,吸引其加入公司的会员,并适时促成。要保证营销模式成功,最重要的要素是:1,人海战术,必须有足够的人员去向目标客户携程会员卡和会员手册,介绍公司的优势产品以及使用方法等,2,要有渠道的保证,在机场、火车站、汽车站等目标客户聚集的地方必须占有渠道,最好是一线渠道。目前营销的核心工作:1,不断追求新增客户数,进一步扩大市场份额;2,二次唤醒客户,对老客户的挖掘和维护;3,酒店业务上大力增加间夜量,以增加与供应商的议价能力;机票主要宣传其方便快捷的功能。4,度假产品在差异化营销中体现地越来越成熟。二,携程网取得的成果:携程的营销模式,也称“携程模式”,抢先占据了目标客户的心智空间,许多行业中的后来者都是模仿了携程的营销模式。1,因为其先入为主,占据了目标客户的心智空间,为后来者设置了一定的壁垒;2,在大中城市渠道的跑马圈地,抢占了市场空间;3,营销模式目标明确,简单易学并且有效。掌握了大量目标客户的资料,为进一步开发客户创造了必要的条件;4,遍步全国大中城市的派发点,特别在目标客户密集的机场、火车站、汽车站等,客户高密度和高频度的接受到携程的产品信息,,极大地加大了目标客户的认知度和引起对产品的兴趣。三,目前携程的SWOT分析:*优势:(1),首创业务模式,先入为主的优势,顾客的认可度相对最高;(2),技术优势,拥有全亚洲最大的呼叫中心、实时控房体系等技术优势;(3),规模优势,业务量的绝对优势地位增加了公司的议价能力;(4)先进的管理理念:精细化的管理理念,采用了平衡计分卡,6西格玛,CRM等行业领先的管理理念;*劣势:(1),在机场派发携程会员卡和会员手册的模式,对于携程的品牌形象起着破坏的作用;(2),酒店、机票产品的同质化,对产品的控制力差。*机会:(1),随着国民人均收入的增长,恩格尔系数降低,80-90年的第三次生育高峰出生的人群已逐渐成为社会的中坚力量,未来5-10年将会迎来旅游和商务的高峰;(2),随着互联网使用人数以及使用率的上升,网上定单比例将增加,成本将进一步降低;(3),随着信用卡的普及,为预定带来了极大的方便。*威胁:(1),市场同类竞争企业增多;(2),酒店、航空公司发展自己的直销网络。四,新的营销模式的探索:1,为什么要变革营销模式:(1)现代社会是“快鱼吃慢鱼”,携程营销模式受到后来者的竞相模仿,现在这种模式对目标客户已形成不了注意力。旭日升早在十年前就投入了全部的精力培养茶饮料市场,茶饮料刚刚风行就沾沾自喜,不及时调整产能研制新产品,最终在一群积极的跟进者身后没落。《蓝海战略》作者莫博涅女士曾说:“我们总会有竞争对手,所有的蓝海最终都会变红海,这是一个必经阶段。”泛红的蓝海,结局是少数具有品牌声誉与创新能力者生,