电子商务平台顾客感知价值对购买行为及企业未来销售的影响.pdf

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电子商务平台顾客感知价值对购买行为及企业未来销售的影响雷星晖盼’.同济大学,经济与管理学院,上海;么笱В夤镅г海虾第卷第上海管理科学摘要在全球经济一体化深入发展的今天,电子商务凭借其不受地域和时间限制、运行成本低、效率高、交易快捷方便等特点,越来越受到企业和个人的青睐。电子商务企业要想在日渐激烈的竞争中获得更多的利益,必须分析顾客的价值需求,通过及时响应顾客需求,影响顾客购买行为,维系与顾客的关系,进而培养顾客忠诚。本文旨在电子商务的环境下,研究顾客感知价值对购买意向及企业未来销售的影响。首先,通过文献研究提出研究假设;其次,利用带有“时间窗”的固定样本数据采集技术以及三阶段最小二乘法对调查数据进行收集和分析;再次,进行假设检验;最后,研究结果发现感知价值的几个维度即社会价值、功能价值、情感价值和程序价值均对购买意向产生正向的影响,并且,购买意向对企业未来的销售有积极的正向的影响,同时过去的销售额对未来的销售额有很好的预测作用。电子商务感知价值购买意向企业未来销售在当今电子商务模式迅猛发展的形势下,人优势的同时,应该更多地关注企业的外部顾客,标轻轻滑动就可以从一个网站跳转到另外一个网站,所以怎样提高电子商务平台下企业与顾客关系的稳固性尤为重要。这种关系的影响因素包括很多方面,其中顾客感知价值就是至关重要的一个因素,在电子商务平台下顾客感知价值的高低直接影响到顾客未来的购买行为。在电子商务行业竞争如此激烈的环境下,如果一家企业比竞争对手为顾客提供更高的感知价值,那么该企业就能得到较高的顾客满意和顾客忠诚,进而形成较高的顾客重复购买意向,使顾客对企业更加信任,促使顾客持续购买,增加关联销售,并形成口碑效应,最终实现顾客流失少、顾客与企业的关系稳固、企业从忠诚顾客中获得更多利润的效果。由此,我们可以发现顾客感知价值的提升关与企业未来的销售存在密切的关系。所以顾客感知价值作为一个公司预期其未来销售行为的变量,是一个公司在战略层面上必须重视的要素。但是从总体上看,虽然电子商务这一商业模式发展势头良好,发展潜力巨大,但是其自身存在的缺陷也越发明显。许多顾客对服务的态度不满,对提供的产品质量缺乏信心,对平台交易的安全性存台的顾客需求的满足程度降低,也进一步影响到了顾客未来的购买行为。以往关于感知价值和重复购买行为的关系研究成果颇丰,但是没有将消费者的购买行为和企业未来的销售相联系,探究本研究在以往研究的基础之上,力图解决电子商务平台运行过程中现实存在的问题,主要探讨电子商务平台下顾客感知价值对购买意向及企业未来的销售会产生怎样的影响。首先,我们构建研究框架,通过文献研究,深入理解电子商务平台下感知价值与购买意向、购买意向与企业未来销售的关系。其次,根据研究框架,提出不同维度的感知价值对购买意向均会产生影响的研究假设。之后,建立结构方程,通过固定样本组设计,在特定“时间窗”内对客户进行沟通刺激并进行多年文章编号:—关键词中图分类号:.文献标识码:引言们的消费方式发生了变化,企业在寻求自身竞争因为电子商务平台下,顾客很容易发生转移,鼠乎到顾客未来的购买行为,顾客未来的购买行为在担忧等等,诸如此类的问题造成了电子商务平消费者的购买意向如何影响企业未来的销售额。渠道数据收集。最后,依据现实调查数据和购买一—作者简介:雷星晖,同济大学教授,博士生导师,研究方向: