湖州市场启动方案.doc

湖州市场启动方案.doc依阳湖州市场启动方案成功营销文化传播机构I一、依阳湖州市场战略定位I1、 湖州市场战略意义:>树立湖州第一品牌形象,形成强势本地品牌。>借用公司在本地的优势,全面加强市场开发战略,通过树立强势的终端形象提高詁牌知名度和拓展销售渠道。>通过开发湖州市场,提高影响力加大对该区域的工程市场影响力。>湖州的经济基础比较好,做好家门口零售市场,为下一步市场拓展打好基础。>通过开发湖州市场,锻炼公司营销部人员的营销技能,提高作战能力。2、 依阳如何进入湖州市场:湖州市场因为地缘原因(区域小、影响力弱),迄今为止还没有任何品牌的厂家在此市场形成绝对的市场优势,一线品牌也好,二线品牌也好对此市场的关注度并不高,加丄今年屮原市场的崛起,造成了该区域的市场真空,其屮也包括当地的11架太阳能生产企业,这也给公司提供了有力地宣传空袭;公司因为战略定位在外埠市场,所以在该地区的市场优势非常有限,H前公司的站牌弱势借助小沈阳的名人效应作为品牌传播的一个利器,应该会对该市场起到奠基的作用。>湖州市场竞争状况:湖州市场分析:湖州市场是浙江省最西北的一•个地级市,经济发展尚属发展屮的位置,因为地缘问题,太阳能行业的一线和二线詁牌都没有把湖州作为重点地开发市场,本地企业因为传播、市场操作和经济实力等原因也没有能够炒作起此市场,没有领到性品牌,所以公司开发此市场要有针对性开发。快速传播。在对短的时间内达到所需要的效果。在湖州市没有形成完全统一的强势品牌,H前只有强势的销售渠道,比如销售在湖州市销售超过上千台的渠道有湖州浙北人厦、湖州吴兴润阳热水器经营部、湖州立方太阳能科技有限公司三家。全国太阳能名牌企业在当地确实有一定的影响力,但是整体的销售状况并不是很理想,还需耍加强市场的开发力度。湖州市也是全国大詁牌与小甜牌没有拉开距离的市场之一,所以品牌之间的竞争并不是很激烈,不过种种迹象表明,皇明、清华阳光、力诺瑞特等强势品牌优势还是非常明显,宣传推广力度大。而稍微较弱的太阳能厂家,北大四季沐歌、华扬、桑乐、豪特、太阳雨等等则主要向三四级市场渗透,其质量没有很明显的优势。其他杂牌(以短期利益为FI标的企业)则多集屮在三四级市场,品牌数量非常多,但质量都非常差,也不被消费者所接受。在湖州市场上,虽然牌子多,但是都没有形成强势的品牌氛围。没有有形成具有领导性的低价詁牌,是一个比较好机会。因此,依阳在开拓湖州市场时,以现为单位下沉到乡镇市场,精耕细作。>各品牌的主要诉求:皇明太阳能:冬天好用/原装配件一体化清华阳光:清华大学背景;紫金管中管真空管力诺瑞特:徳国詁质,阳光生活/真空管玻璃寸匕大四季沐歌:北京大学背景/真空管三大核心技术其他杂牌子大都以跟随策略,大品牌怎么宣传自己立刻抄袭宣传,没有特色可言。此,依阳产品想要从激烈的竞争中立足,从产品本身很难找到竞争优势,因依阳太阳能在湖州市场启动中,应当以企业优势为主诉求,来引导消费者向大企业、有实力、产品质量好、购买放心等方面联想。依阳企业本地区所具有的优势:1)依阳太阳能是木土最大的太阳能企业,企业资金实力比较雄厚,无论从市场支持、售后服务、网络建设等方面都有很强的优势。2)公司技术实力雄厚,屮国家电巨头和太阳能巨头技术总监坐阵企业,从家用型到高档别墅型、工程产品和大型污水热能处理设备等具有很强的技术优势。为成丁-上力个国内家庭和企业提供太阳能节能创新产品。3) 公司工稈优势,具有技术深厚的技术专家,同时拥有丁•稈谈判专家和工稈施工队伍。4) 公司眄请小沈阳为企业的形象代言人,让您好卖又好做。5)依阳是板太阳能及分体式热水器和污水处理设备四大创新节能产品的企业。■市场启动主诉求:小沈阳激情牵手依阳太阳能,双阳合璧创造快乐生活依阳市场产品命名及核心诉求二、湖州市场启动策略湖州市(吴兴)启动策略采用工程直销和专卖零售店双脚走路的方式开发,通过工程树立殆牌形象,通过专卖店传播殆牌的动向。另外3县一区以区域代理的方式开辟市场形成呼应。逐渐形成品牌氛围和品牌趋势,在地级市场树立起品牌,然后通过农村包围城市的策略,向主要的、发达城市渗透。分两个阶段,第一阶段以三四级市场为主攻n标,第二个阶段以一二级市场为主攻h标。本方案为第一阶段思路。策略解析:市场策略 /⑥售市场是在三四级市场,根据公司的地缘优势,我们宜•接卜-沉到乡镇。三四级市场被大多数劣质杂牌热水器占据,还没有形成强势的品牌,依阳可以树立三四级市场的强势品牌的理念,在县、镇及农村市场树立起区域性优势。 \重点突破、带进入策略动周边 /研究各区域的三四级市场,进行垂点和非垂点的划分,按照“垂点突破、带动周边”原则,有巫点、有先后的分阶段进行投入和开发,对首批丿I:发的三四级市场进行重点投入、垂点培养,确保开发一批、成功一批