促成就是帮助和鼓励客户做出购买的决定.doc

促成就是帮助和鼓励客户做出购买的决定,并协助其完成手续的行为和过程。促成是销售的最终目的,不做促成的动作就不会完成销售。促成的时机:准确确认购买信号:准主顾的情绪变化提出好多问题,对你到访的目的及建议表示兴趣。二择一法激将法提高危机意识法富兰克林比较法故事促成法利益驱动法推定函法立刻行动法促成中拒绝处理话术准主顾的拒绝并不都意味着失败。可以把它转化为购买信号。利用试探性问题,进一步挖掘出准主顾的真心需求,进行适当的商品说明,准主顾更有可能转而接受。业务员:准主顾先生,我们已经介绍了许多关于这个计划的特点。你也对之印像深刻,但你现在犹豫不决,请告诉我让你犹豫的真正原因是什么?客户:保费太多。业务员:你知道,生活中购买任何产品都存在三个重要问题。你想要尽善尽美的产品,当然,优质服务也很重要。并且更考虑尽可能少的投资保费。你不可能一次得到所有这三样。你怎想牺牲哪一样呢?客户:那当然要买好的产品和服务业务员:对呀。你真是位注意品质的人。其实保费相对你得到的保障和你对家人的责任来说是微不足道的,你看是选择10年缴呢还是20年缴。通过与您接触,我觉得您是一位做事严谨的人。但是我真的不知道为什么您总是一直下来了决心。不知道是我的服务还是别的什么原因。如果是请您告诉我,或您的真实想法,不管能不能做成保险,但是我希望成为您的朋友,其次成为您的业务员。要保持良好的心态,促成后也不可喜形于色,而是要做好签约中的每一个动作不论签约与否都应做到不论签约与否都应做到请准主顾介绍新客户增加准主顾对商品的了解加强准主顾对业务员的信任观察准主顾是否符合增员标准李先生,这份计划书是我们共同最后敲定的,您看看这些保障够了没有?如果您很满意的话,请您在这里填写一下。(递上投保书和签字笔) 2、人人拥有保险是一种趋势,更是一种对家庭、对自己负责的的一种体现。相信您的先见之明会使您的事业、家庭和生活上更加安心、放心。您看您的交费方式是选择一次性交清还是一年一年的交呢?3、胡姐,不知道我们刚才讨论的家庭保障计划您怎么看?这份计划书是非常有针对性的,是我专门为你家庭设计的,如果您觉得很合适的话,请您如实填写这份资料,后面的工作由我来做。4、刘太太,你看你们全家已经有了15万元的保障,不知道您觉得这些保障可以吗?另外,您真的很幸运,我们公司从今天开始到下个月的今天期间有一项活动,在此期间成为我们的客户会得到公司送的一份精美礼物。5、你看,这辈子你已经很辛苦了,如果你的孩子再重复你的生活,我想这是你不愿看到的吧,重视这份计划从长远的眼光看问题,把你孩子未来的教育,创业,婚嫁做一个最基本的筹备,同时这份计划也在为你做一个补充养老,这么好的计划你应该能接受吧? 6、刚才,避税计划我已详细跟你谈了,凡事要早做准备,你辛辛苦苦闯出的这番成就,难道就不想通过一种合法稳妥的方法来避税吗?在我看来,你签下这份合同,比你现在做一笔大生意可重要的多。7、请问您的出生日期是什么时候? 8、——请问您的住址是…? 9、——您喜欢一年缴一次保费或一个月缴一次?直接从您的银行帐户转帐会不会比较方便? 10、——您打算55岁退休还是60岁? 11、——您的朋友**已经投保了,以您的实力,相信应该没有问题吧?更何况您也是家庭责任感很强的人!12、——客户先生,我看您是个很现代的人,应该可以接受新的观念吧!13、——其实我们每个人都