中原地产营销方案.ppt

目录一、销售策略二、销售重点解决问题三、现场客户调动四、糖果墅发力五、销售团队组建及培训六、项目销售建议8月7月下旬7月中旬中原一手入场并展开深度培训,二手及中原客户资源快速启动。通过部署交通,现场活动等销售流程在26、27日发动大规模的销售联动,促进成交。快速启动销售高潮延续气氛利用各区的巡展引入更多目标的客源及配合二手带客,进一步延续销售气氛。一、销售策略总销售策略一、销售策略①整合中原在一二手销售方面的强大资源,拓宽销售渠道;②借助中原二手销售的网络平台扩大时代糖果墅的销售量;③提高时代糖果墅的知名度;④探索一种全新的房地产营销模式。1、销售目的2008年7月14日——2008年7月31日2、销售时间一手7月14日进场,二手7月26日入场。中原二、三级市场联动销售。①候鸟族群:喜欢广州气候的投资客户;②年轻结婚一代:马上想要结婚等房住的;③单身贵族:喜欢时代品牌及产品的单身一族;④丁克一族:二人世界又喜欢郊区住的丁克一族。3、销售形式4、目标客户一、销售策略时间工作内容参与人员开发商配合7月15日中原内部网络发布项目信息中原项目部及物业部全体销售人员、各级管理层、公司后勤部门。提供项目最新销售资料。7月17-18日组织中原人员参观项目项目部及物业部销售人员、管理层、公司市场部工作人员。提供足够销售物料及现场接待联系人员,配合开放睇楼车接送点。7月21日中原内部培训及动员大会项目部及物业部核心管理人员及资深销售人员。7月23日物业部各分行及公司总部张贴项目宣传海报、摆放单张。市场部统一配送。中原全线163间二手分行同时张贴海报。准备500份海报及首批宣传单张20万份。5、各项工作安排一、销售策略时间工作内容参与人员开发商配合7月14日中原工作人员进驻项目现场销售中心,与开发商相关人员制定销售对接流程。中原项目部现场经理及销售人员。提供现场联系负责人及相关销售流程。7月22-25日针对中原客户资源进行cold-call储客,发布项目销售信息。中原外部网平台宣传项目信息。中原物业部、项目部销售人员。制定中原VIP客户尊享优惠方式。7月25-26日正式开始中原二三级市场联动销售。中原物业部、项目部销售人员及驻项目现场销售人员。各睇楼车接送点配合输送客户。一、销售策略时代·糖果中原VIP活动识别符号:红丝带使用说明:1、中原二手分行给每个来访的自驾车上均系一条VIP红丝带,以便于识别和及时接待。(或糖果的LOGO标签不干胶贴。)2、携带红丝带来的中原VIP客户可获得99折优惠。中原VIP红丝带一、销售策略物业部及项目部cold-call客户资源物业部及项目部派单张拓展客户资源各睇楼车接送点项目现场销售中心参观样板房及洽谈介绍自驾车睇楼者认购签约缴付首期房款由物业部及项目部销售人员陪同。客户身份登记、确认。驻场销售人员及物业部销售人员共同跟进。6、销售组织总流程一、销售策略A、联动销售运作注意事项:(主要针对二手分行同事带客要求)①二手分行同事带客到临现场,进场前需要由本项目驻场销售人员带领进场,否则一律不得自带进场;②进入销售中心需要佩带中原员工工作证,陪同客户进入前台做来访客户登记。③二手分行同事应在登记表上填写分行名,直属于总监姓名、自己工号、姓名、待现场销售人员核实签名后才能进入销售区域。B、销售人员销售流程细则:登记客户资料→→沙盘讲解→→模型讲解→→本项目配套及发展↓↓价格板样板房销售洽谈计价签约←←←←←←←←6、销售组织总流程一、销售策略①购单(确认购买单位)②签大信封(图纸,认购书复印件,计价单,交楼协议,付款方式)。③到项目经理以及发展商确认批售。④交定金领取发票。⑤签认购书。⑥复印客户所有资料以及发票。⑦归还认购书原件及客户资料给客户。⑧将大信封及认购书,发票复印件交到中原秘书处做登记。6、销售组织总流程一、销售策略C、签约中流程: