销售的天龙八部法.ppt

天龙八步具体内容第一步、建立信任感第二步、了解现状第三步、挖掘需求第四步、设立危机第五步、提出解决方案第六步、解除顾虑第七步、增加紧迫感第八步、缔结以下面八步为主要逻辑顺序,进行沟通。!“天龙八部”原则体现在以原则为基础,对事不对人,着重于双方的利益而非立场,寻求彼此互利的解决途径,而不违背双方认可的原则。具体操作是以客户的观点看问题,诚心诚意地了解客户和客户的需要,甚至比客户了解得更透彻,抓住关键问题及彼此间的顾虑,寻求彼此都能接受的结果,并商讨出达成结果的各种可能方案,实现“双赢”。目标:双赢。答案:?很多人认为,文字的效果应该最好,其实不然,事实上,后两者的作用更大,语调、肢体动作的影响远远大于文字。根据行为学家的研究,在面对面沟通的过程中,文字的作用占7%,语调的作用占38%,肢体动作占55%也许答案会让你大吃一惊,不要紧,如果你的答案跟行为学家的答案的差别很小,那么我们要恭喜你,因为你在你以前的工作、生活中就用对了。如果差别很大,那么,我们也要恭喜你,因为你成长的空间很大,通过调整、努力,你沟通说服能力会大幅度提高的。沟通的三要素1、让对方感觉到你在用心听;2、让对方感觉到你态度诚恳;3、记笔记有三大好处:①立即让对方感觉到被尊重②记下重点便于沟通③以免遗漏4、重新确认,减少误会及误差;聆听的技巧5、不打断不插嘴有三大好处:①让对方感觉良好②让对方多说③让对方说完整6、停顿3-5秒有三大好处:①让对方继续说下去②你可以利用这点时间组织语言③让对方觉得你说的话是经过脑子的,可信度比较高7、不明白的地方追问:①听懂他的意思②让对方觉得你听懂了沟通的基本技巧8、听话时不要组织语言;因为在对方说话时,你在组织语言则有可能没有听到他讲的,引起误会。9、点头微笑;起肯定鼓励作用,有利于让对方多说,让我方多了解10、不要发出声音;因为发出声音会打断或影响对方说话11、眼睛注视鼻尖或前额;避免眼睛直接盯住对方眼睛,注视鼻尖或前额会让对方觉你的眼神比较柔和。12、坐定位。避免与客户面对面而坐,坐客户对面容易让对方感觉对立(黑社会谈判一般都这样坐),同时不要让客户面对门或窗户而坐,因为这样的位置容易让客户分心,最好让客户面壁,这样容易让客户安心听你讲,免受干扰。聆听的技巧沟通的基本技巧一、客户永远是对的。这句话就是说客户说出的话都是有目的和原因的,站在他的立场,从他的出发点来看是对的;二、沟通的最后目的是要达成双方一致;三、销售与战争最大的区别在于,在销售过程中我们不是要赢得战争而是要达成交易;四、人类行为学家告诉我们:在这个世界上你如何对别人,别人就会如何对你,你肯定认同别人,别人就比较容易认同你。假如你反对别人呢?顾客也自然反对你。所以,要善用肯定认同技巧。肯定的方法沟通的基本技巧赞美要真诚抓住客户闪光点,并运用具体、间接、及时的原则。赞美的关键沟通的基本技巧一、三明治批评法,先肯定、先鼓励、后批评,然后再肯定、再鼓励,对方就会觉你是好人,因为你给了他面子(记住一句名言:你弄得他没面子,他一定搞得你没里子;我们给他面子,他就给我里子);二、适用于企业团队开会中,有两句话在批评人时很好用:“哪里很好,哪里还可以更好。”;三、尽量不要当着很多人的面去批评他;四、在批评别人的时候不夸大,要实事求是(任何不实的批评都会让你批评的效果大打折扣);五、尽量注意你的语调;六、在批评的过程中以关心的角度去批评他;七、批评他是出于善意,是为他好(当他感觉你的批评是为他好时,他就比较容易接受了);八、批评时要对事不对人(例如:某某人是好人,只是这件事处理有点不妥,他就很容易接受了)。批评的方法:沟通的基本技巧1、让你自己看起来像此行业的专家;2、要注意基本的商业礼仪;3、问话建立信赖感;4、聆听建立信赖感;5、利用身边的物件建立信赖感;6、使用顾客见证;7、使用名人见证(顾客会比较喜欢找名人用过的产品);8、使用媒体见证(比如:报刊、电视等媒体的相关报道);9、权威见证(某某产品是谁研究出来的,是某某专家、某某博士等有权威的人);10、使用一大堆客户名单做见证;11、熟人见证(比如他们的邻居、同事、朋友、当顾客有一个熟人在使用我们的产品时,这种信赖感是非常好建立的);12、良好的环境和气氛建立信赖感。快速建立信赖感的方法,掌握越多,建立信任感越快!第一步建立信任感