LJ制药公司一级经销商管理研究.pdf

硕士学位论文⑧±と学生姓名:指导教师:学科专业:学位类别:二七年六月’分类号单位代码学一密级号
题目:埔┕疽患毒坦芾硌芯摘学员姓名:乔欣导师姓名:肖国强要专业:工商管理学员签名导师姓名:王正斌导师签名导师签名:随着中国医疗体制改革的深入,近年来,国家宏观政策调控力度不断加大,医药行业面临着前所未有的压力。环境的变化对制药企业的生存和发展提出了严竣的考验。应对新的挑战,企业苦练内功,打造渠道通路,保证可持续性发展已目前国内医药渠道中,一级经销商仍然占据着主导地位。医药企业要建立高效的渠道通路,必须先建立科学、规范的一级经销商管理体制。本文结合渠道管理、关系营销、关键客户管理等相关理论,运用分析法、例证法、历史研究法,价值分析法等研究工具,对厩乐械闹鞯汲稍薄!<毒及其管理现状进行研究。在深度挖掘鞠钟幸患毒坦芾碇写嬖诘奈侍及一级经销商新的需求的基础上,通过对比分析,制定了科学、实效的一级经销商管理方案。本方案从一级经销商管理理念、规划设计、实施细则上都作了新的尝试:融合双方理念,把一级经销商提高到战略,甚至是企业文化的高度上来,而非简单的利益利用;精简一级经销商队伍;利润分配与效率、效益结合;配合物质激励,构建以服务体系为主导的精神激励制度,与一级经销商共同成长;从实际出发,通过合约、参股、控股或兼并,适时向前整合和向后整合,构筑厂商双赢的联销管理体系,打造企业渠道通路。该方案的有效实施,打破了传统的观念禁锢,也将给敬床煌次的回报。有效发挥并增强了企业的核心竞争力。同时,希望也能为同行业医药企业一级经销商管理提供参考之用。成为战略性需要.【关键词揭┢笠担患毒蹋芾矸桨【研究类型】应用研究
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越学位论文作者签名:;触西北大学学位论文知识产权声明书西北大学学位论文独创性声明本人完全了解学校有关保护知识广:权的规定,即:研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属于西北大学。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版。本人允许论文被查阅和借阅。学校可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。同时,本人保证,毕业后结合学位论文研究课题再撰写的文章一律注明作者单位为西北大学。保密论文待解密后适用本声明。学位论文作者签名:指导教师签名:年本人声明:所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知,除了文中特别加以标注和致谢的地方外,本论文不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果,也不包含为获得西北大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。月日
悸行业面僮徘八从械木赫沽Γ谐∮攀ち犹泳纾揭┎吠化严重,利润率降低,医药企业普遍缺乏规模优势和成本优势,医药企业不得不将在营销上创新以保持竞争优势,在全新的时代背景和市国医药市场正在酝酿一场巨大而深刻的产业调整和营销变革。极寻求战略合作伙伴,增强企业抗风险能力,正在被越来越多的企业所认同。本文从医药渠道一级经销商入手,探讨了新形势下与一级经销商建立战略合作伙伴关系,构筑双赢模式的可行性与实用性方案。,从国计民生着手,国家对医药行业宏观政策的调控和力度不断加大,这在一定程度上影响和限制了医药企业的发展,使整个随着中国医疗体制改革的深入,我国医药产业逐渐步入过剩经济时代,医药产品正从特种保护商品逐步向普通商品转化,药品价格持续下降,医药行业将进入微利时代。特别是加入蟮闹泄揭场环境下,中国医药企业被推上了轰然而至的现代市场营销舞台,中如何应对国家宏观政策调控对医药行业的冲击,如何在激烈的市场竞争中求生存、谋发展,成为每一个医药企业必须面对的问题。积⑼獠炕肪撤治行业处于低迷的状态。据最新资料统计,年一季度医药行业利润增长明显落后于收入增长:年一季度医药制造业实现销售收入亿元,利润总额亿元,分别同比增长%和ァ@笞芏的增速明显下降,除与去年基数相对较高有关外,主要与近年医药行业相关政策实施有关。宏观政策的调整主要表现在药品限价、药品分类管理、处方药限售、广告监管、打击医药灰色收入等方面。特别是年以来,国家发改委对医药行业实行持续的药品降价政策,使众多企业的毛利率水平因此下降。年初开始的医药行业反商业贿赂行动正进入高潮,
该行动打击力度之大出乎意料,大多数处方药生产企业都受到不同程上市,这一系列举措都使得行业的政策性风险加大。出厂价、调查药品生产成本等政策,将有可能使药价虚高得到有效地该政策的实施对医药公司及药品的影响