FAB分析法.doc

FAB 分析法品牌内涵是通过价值诉求和消费者沟通的。一个产品的内涵,通常是在产品还没有被研制出来之前就已经明确了它的价值诉求。所以在跨国公司有一个运用了几十年的工具- FAB 分析法。 F, features/fact, 即产品的特点; A, advantages ,产品与竞争对手相比的优势; B, benefit/value ,即这个优势给用户带来的价值。如果看现在的很多广告,你会发现很多公司还停留在沟通 F 的层面上。昨天在我回家的路上听到一个电台广告说:" 别人用水泥盖大楼, 我们用钢盖大楼" 。这就是 F ,告诉你房子是什么样的,没有告诉你钢比水泥好在哪里,钢的建筑能给消费者带来什么价值。在中国,每个企业都会谈,以市场为导向,以客户为中心,但是大家其实都没有理解这两句话的含义。以客户为中心,是要站在客户的立场上为他带来价值。你帮助他解决了最关心的问题,他一定会选择你。做市场营销做到最后,就是让消费者别无选择。这句话也许有一点傲慢,但的确是市场营销的最高境界,因为这一切靠的就是产品独到的价值。用 FAB 这样一个简单的工具分析你的产品,你就知道该如何跟客户进行沟通。 FAB 法, 是推销员向顾客分析产品利益的好方法。 FAB 销售陈述: 即在进行产品介绍、销售政策( 进货政策)、销售细节等表述的时候, 针对客户需求意向, 进行有选择、有目的的逐条理由的说服。 F 指属性或功效(Features 或 Fact) , 即自己的产品有哪些特点和属性, 例如:“在功效相同的产品中,它是最轻的电子发动机,只有 10 磅重, ” A 是优点或优势(advantage) ,即自己与竞争对手有何不同;例如: “它足够轻。所以可以便携使用。”B 是客户利益与价值(benefit) , 这一优点所带给顾客的利益。例如:“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助,因为服务代表能够使用便携式修理工具。”所以 FAB 关注的是客户的“买点”。 FAB 的意思是在商品推介中,将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来, 按照一定的逻辑顺序加以阐述, 形成完整而又完善的推销劝说。 FAB 法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录,并整理成产品销售的诉求点, 向客户和顾客进行说服, 促进成交。但需要注意的是客户( 顾客) 本身所关心的利益点是什么,然后投其所好,使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合,这才能发挥效果。切不可生搬硬套,不加以分析就全部上 AB 法操作实务(1 )特性( Feature ) 特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征,是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。例如: 原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等, 任何一种商品都有其方方面面的特点特征,作为推销员应将它们加以熟悉,至少要将主要经营的商品或者商品的主要特点特征加以熟悉,记忆在心。以某品牌奶粉为例,当你向顾客介绍说,我们的牛奶全是产自于新西兰,这一句话告知顾客一个信息,就是这种奶粉的产地是新西兰;添加了脂肪酸 DHA ,这句话说明了产品的原材料;有红色和绿色两张包装描述了产品规格。以某品牌奶粉为例: 特性: 1 、产自新西兰产地 2 、添加了脂肪酸 DHA 原料 3