不同消费群体的心理分析.doc

第四节顾客消费心理导入案例?添一点?有一家卖瓜子的小店生意特别火,其它同类商家怎么也比不上,该店老板说: “其实,我们家瓜子除了味道独特以外,在经营方面还有一小技巧,就是在称份量时,别人家总是先抓一大把, 称的时候再把多的拿掉; 而我们家总是先估计得差不多, 然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小, 却符合顾客的微妙心理, 许多顾客都害怕短斤少两,“拿掉”的动作更增加了这一顾虑,而“添点”,则让人感到分量给足了,心里踏实,所以乐于登门。导入案例?【思考】?动感地带的成功推广主要利用了年轻人的哪些消费需求特点? 一、不同年龄阶段的消费者群体的消费心理特点?1 .少年儿童群体的消费心理特点?(1 )儿童消费心理特征。?①从纯生理性需要逐渐向带有社会内容的需要发展。?②从模仿性消费逐步向带有个性特点的消费发展。?③消费情绪从很不稳定向稍微稳定发展。?④对消费品的购买行为逐渐从依赖型向独立型发展。?⑤儿童消费品中娱乐用品的消费比重较?大。不同消费群体的心理分析?(2 )少年消费心理特征。?①喜欢与成人比拟。?②购买独立意识逐渐形成。?③消费意识方面的矛盾性增强。?④为满足成长性需要的消费所占比重增加。?(3 )少年儿童消费与营销心理策略。?①区别购买与消费对象,采用不同促销方式。?②改善商品的外观形象,发挥商品的直观形象作用。?③建立商品品牌形象,提高品牌忠诚度。?④注重满足消费者的多元化消费。不同消费群体的心理分析?2. 青年群体的消费心理特点?(1 )青年消费者的消费心理特征。?①追求时尚,强调实用。?②意愿强烈,需求多样。?③消费能力相对最强。?④消费倾向标新立异。?⑤冲动购买,计划筹款。?⑥注重情感,直觉选购。不同消费群体的心理分析?(2 )青年用品市场的营销心理策略。?①满足多层次的心理需要,刺激产生购买动机。?②开发时尚商品,引导消费潮流。?③注重个性化产品的生产、营销。?④推出同类不同档次商品,满足不同收入水平青年需要。?⑤做好售后工作,推动市场开拓。问题思考: ?你和你周围同学的消费心理特点有哪些? 不同消费群体的心理?3 .中年群体的消费心理特点?(1 )中年群体的消费心理特征。?①购买的理智性胜于冲动性。?②购买的计划性多于盲目性。?③购买求实用,节俭心理较强。?④购买有主见,不受外界影响。?⑤购买随俗求稳,注重商品的便利。不同消费群体的心理分析?(2 )中年用品市场的营销心理策略。?①注重培育中年消费者成为忠诚顾客。?②在商品的设计上要突出实用性、便利性,提供良好的现场服务。?③重视售后服务。?④促销广告活动要理性化。不同消费群体的心理分析?4 .老年群体的消费心理特点?(1 )老年群体的消费心理特征。?①消费习惯稳定,消费行为理智。?②商品追求实用性。?③消费追求便利,要求得到良好的服务。?④消费需求结构发生变化。?⑤较强的补偿性消费心理。不同消费群体的心理分析?(2 )老年用品市场的营销心理策略。?①开发适合老年需求的各类商品。?②重视全方位的良好服务。?③开展对老年人及其子女的双重促销。?1 、女性群体的消费心理?(1 )女性消费心理特征。?①注重商品的外观形象与情感特征。?②注重商品的实用性与实际利益。?③注重商品的便利性与生活的创造性。?④有较强的自我意识与自尊心。?⑤挑选商品通常是“完美主义者”。?(2 )女性用品市场的营