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平安智富人生终身寿险
平安智富人生终身寿险
(万能型)

学员手册
前言
随着寿险市场的不断发展,中国的寿险营销已经进入到以客户需求为导向的新时期。一个公司要提高市场份额、树立品牌和口碑,就必须设计、开发出符合客户需求的产品;业务同仁要获得客户的认同、提升业绩,就必须根据客户需求设计有针对性的保险计划。
客户需求就是销售机会、就是市场的风向标。日常的销售经验告诉我们,几乎每个客户都希望自己购买的一份保险能同时满足以下几点,即:
能提供长期4>保障,并且有稳定收益
可以根据自己的保障需求,调整保险金额
在需要用钱时,可以自由支取
收费合理,资金运作透明
为了丰富公司产品线,提高竞争力,更有效地满足客户的不同需求,平安人寿经过多方调研,充分吸收安智富人生终身寿险(万能型)”。万能寿险是继传统寿险、分红型保险和投资连结型保险之后出现的一种更灵活的保险产品。万能寿险之所以“万能”,是由于投保人购买了此类产品之后,可以根据人生不同阶段的保障需求和经济状况对保险金额、所缴保费和缴费期进行调整,使保障与理财的比例在各个时期达到最佳状态,让有限的资金发挥出最大的作用。
为了帮助广大业务同仁迅速了解万能寿险的特点,熟悉条款,掌握相应的销售技巧,总公司培训部编写了“智富人生终身寿险(万能型)业务员手册”。本手册包含四个部分:产品知识篇、销售篇、后援管理篇等,囊括了理论知识和销售实务。本手册内容丰富、全面,既可以作为授课的随堂资料,又可以作为课后的阅读材料。
希望本手册能够帮助业务同仁在寿险事业上获得更大的成功。
总公司培训部
2004年4月
目录
产品知识篇
非传统保险概述
平安人寿万能寿险的开发背景
平安智富人生终身寿险(万能型)产品特色
平安智富人生终身寿险(万能型)产品解析
销售篇
目标市场分析
建议书说明话术示范
拒绝处理话术
万能产品销售剧本
#1 安心保3>退休养老金累积计划(A款)
#2 随心保少儿成长金储备计划(B款)
后援、管理篇*
平安智富人生终身寿险(万能型,A/B)投保规则
平安智富人生终身寿险(万能型,A/B)保全规则
平安智富人生终身寿险(万能型,A/B)续收规则
平安智富人生终身寿险(万能型,A/B)保障成本表
平安智富人生终身寿险(万能型)条款(A、B款)
附件
财务规划信息表
百问百答
注:本手册中涉及的条款、规则仅供学习使用,最终内容依总公司正式下发的文件为准。
产品知识篇
第一章非传统保险概述
第二章平安人寿万能寿险的开发背景
第三章智富人生终身寿险(万能型)产品特色
第四章智富人生终身寿险(万能型)产品解析
注:本手册中涉及的条款、规则仅供学习使用,最终内容依总公司正式下发的文件为准。
第一章非传统保险概述
一、非传统险的起源和发展
1956年非传统保险在荷兰第一次出现,发展至今已有50年的时间。由于其自身的独特性及消费者理财意识的提高,在欧美各国广受欢迎,目前澳洲销售的寿险保单已全部是非传统保险商品。
1、欧美国家发展状况
1956年荷兰率先开办
1961年英国加拿大相继开办
1970年美国市场开始出现
1980-1997英国市场稳定成长(非传统保险保费占总保费50%)
1980-1998美国市场节节上升(非传统保险保费占总保费56%)
1988-1998荷兰的非传统保险保费占总保费43%
2、亚洲国家发展状况
1986年日本首先开办
1992年香港新加坡开办
1999年香港市场该险种的占有率稳定成长(非传统保险保费占总保费43%)
1999年自平安开始销售以来,中国大陆已有多家保险公司开始销售非传统保险
2000年新加坡非传统保险产品占70%
二、万能险和传统保险、分红保险以及投资连接保险的比较
万能寿险从产品形态上说,是非传统寿险中的一种,其保费缴交金额与时间都不固定,只要保单现金价值足以支付死亡成本及其它行政费用,客户就可以不缴保费。同时,如果客户有足够资金,也可以选择多缴保费以增加投资。万能寿险的投资由保险公司决定,多数以债券为投资标的,且放在一般账户内操作。
为了更好地说明万能寿险的特点,这里将万能寿险分别与传统保险、分红保险以及投资连结保险进行比较。
1、万能寿险与传统保险的特色比较

万能寿险
传统寿险
保费缴纳
不固定
固定
保单利率
有较低的保证利率
预定固定利率
现金价值
保证最低现金价值+投资收益
固定
投资收益
大部分有最低保证的报酬率,实际收益与公司的专门投资账户的收益相关
固定
部分领取
可
否
保险保障
较大弹性