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客户管理全攻略.doc客户管理全攻略新客户培养业务员困局:新客户开发并不难,难在如何培养客户持续上量。透过现象看本质:客户培养的关键一一新客户开发。新客户开发的原则:认同原则:开发客户时,最好能找到能和公司文化琴瑟共鸣的客户。如果能在品牌观念、发展观念、推广观念、价格价值观念、回款观念、促销观念等方面达成共识,那么这种客户肯定是未来的心腹型客户。1 品牌的认同:产品的认同:政策的认同:个人关系的认同:适合原则:在客户开发叶|,常常会有一些人喜欢开发大客户,这可能是受了80:20法则的影响。其实,兵无常势、水无常形,客户类型的选择和销售网络的布局一定要解放思想、实事求是。我认为要因时而异、因势而异,真正做到与行业环境适合、与市场特点适合、与公司政策适合、与开发目标适合、与个人风格适合。1 与个人风格适合:对脾气、合口味、有共同语言。与公司策略适合:了解公司政策、确定目标客户群。 与产品结构适合:根据客户的特点,推荐合适的产品。 写网格布局适合: 与市场特点适合: 与行业环境适合:借力原则:销售工作无法改变其结果导向的根本特征。企业在销售管理上“只会为结果请客,不会为过程买单”是颠灭不破的定律。那么在客户开发时的第一考虑因素就是“是否对于市场开发工作有利,是否能创造良好的市场效益”,如果答案是肯定的,下来就是要围线目标找方法了。经销商销售的四种动力:有感情:有需求:有利润:有希望:客户培养的目标:双赢发展:商业从来都是一个多赢的游戏,任何一个环节没有利益,这个游戏就无法持续玩下去。一个优秀的企业,不公要对自己负责,对消费者负责,对整个畜牧行业的健康发展负责,还要对经销商负责。在确保企业获利的同时,还要让经销获得利益,得到发展。合作规范:有规范就有条理,有条理就有效率,有效率就有效益。把握主动:把握主动权有利于我们对•未来合作方向的调控。客户培养的内容:关系培养:取得信任,建立友谊。(加速器)1 个人形象建立:投其所好:关心家人:关键职员的公关:建立信任:6 超越需求: 交往适度:业务培养:1 销售的快速启动:销售启动的一•个根本法则就是“建立客户的销售信心” 典型病例及典型客户的选择效果的跟踪反馈产品线的设置:在前期市场启动的基础上,设置适合的产品线。扩大销售成果。促销上量: 促销效果的总结分析利润空间管理: 严防窜货经销商资源掌控: