电动车山东市场推广方案.doc

电动车山东市场推广方案.doc精耕细作步步为贏——A电动车山东市场推广方案o牛宝明引言一、 前景展望二、 前期规划三、 市场导入期四、 市场成长期五、 项目预算六、 项目执行七、 合作方式及费用引言目前电动车行业址然比较混乱,竞争非常激烈,不过仍存在很大增长潜力;鉴于A集团领导对电动车行业竞争情况已有基本认识,我们便不在此赘述。A集团尽管进入电动车帀场较晚,但凭借雄厚的经济实力和积极进収的拼搏精神,制定止确的营销发展战略,先以省内为根据地帀场,精耕细作省内市场,在省内市场站稳脚跟后,再集中精力向周边山场拓展,最终图谋全国山场。•、前景展望(一) 近期目标塑造A电动车独特鲜明的品牌个性;建立一支作风优良、业务素质过硬的营销团队:2007年底在省内120个具、市、区的代理商数量达到120家;2007年底省内电动车销量突破30000辆,力争达到50000辆;提高A电动车的省内知名度和美誉度:2008年底跨入山东电动车市场销量前三名;(二) 远期目标争収利用3—5年时间进入行业前二十名;2争取到2010年底销售终端数量达到1000家;争収到2010年底电动车销量突彼20万辆;二、前期规划为了快速打造A电动车的中高档阳牌形象,建立健全省内销售网络,提升A电动车的知名度和美誉度,提高A电动车省内帀场占有率;需要经过科学的市场分析和严谨的系统规划,询期准备工作主要是以下儿方而:(一)市场调查1•调杳目的:为A电动车上市推广提供科学的依据。调杳内容:A管理层深度访谈;A营销人员小纽廉谈或问卷调查;♦渠道调杏:电动车销售渠道类型及特点,知名品牌的渠道政策;♦终端调杳:电动车销售终端类型及特点,终端形象、终端陈列、终端导购、终端促销活动等。♦经销商调杳:经销商基木情况、代理品牌数量及销借情况、对当地电动车市场的认识、是否有经销新品牌的计划等;♦消费者调杳:对电动车的认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因索等;调查方式:深度访谈、问卷调杳、小纽座谈、CATI计算机辅助电话调杳系统、走访调杳、二手资料等。4•调查地点:山东省内部分地、县级城币;5•调查时间规划:时间暂定为20个工作口,详细时间规划根据瑕终协议书进行调-整。调杳实施部门:世纪经纶市场研究部分析方法:采用定量分析与定性分析相结合的方法。定量分析使用SPSS专业统计软件(社会统计软件包)。I比纪经纶作业成果:《A电动车市场调研报告》(二) ;2品牌核心诉求点挖掘;品牌传播口号提炼;(三) 品牌形象设计基础设计部分标志与标准字标准色与辅助色辅助图形应用设计部分办公用品类包装用品类员工服饰类宣传促销类展会形象设计类6•交通运输类专卖店设计世纪经纶作业成果:《A品牌手册》、《A专卖丿占形象手册》(四)产品策略产品定位:A定位高档产品,B定位中档产品,C定位低端产品;产品观划:确定明星产品、利润产品、攻击产品、预备役产品;价格规划:介于小品牌和大品牌之间;(五)渠道策略省内市场采収•级分销模式,缩短销售渠道,加强终端掌控;2地毯式开发省内市场,建立健全省内销售网络;地级城市采収城市连锁代理模式;县级市场采収县城设立销售服务中心,重点乡镇市场分销;将省内市场划分为三大片区,以便于深耕市场;(六)营销部门设置及团队建设招商部:上耍负责幣体招商方案制定,招商活动的执行:市场部:主要负责市场调研、营销策划和广告管理等工作;销借部:主要负责产品的销售、收集行业一线信息及客八反馈意见;物流部:上耍负责零配件的采购、产品的配送:客服部:主要负责客户关于产品技术方面的咨询、产品售后服务工作;团队建设:♦协助规划以」川个部门的工作流程:♦对帀场部人员进行调研、策划等方面培训:♦对销售部人员进行市场开发、管理、维护等方面培训;(七)招商策略1•招商目的及主题的明确;2招商区域的选择::4•招商对象选择标准;招商方式选择;招商广告创意及制作;7•设计招商手册;I比纪经纶作业成果:《A电动车山东市场招商方案》该阶段主耍是完善品牌形象、熟悉山场、规划产品体系、划分渠道、营销机构设置、招商准备等工作,是产品上帀推广的前提,对幣个策划项目至关重要,完成此阶段工作需要一个半月左右时间。三、市场导入期(一)招商策略1•投放招商广告,如电视、报纸、行业杂志、行业门八网站等;可根据实际情况,举办一次招商会议;经销商培训:♦导购人员的管理方法与培训技巧;♦提升门店销量技巧;♦女I【何提高顾客成交率;♦经销商成功之道。(二) 样板市场策略样板市场的选择:2样板店的选址及整体设计;;4•样板店管理人员、导购人员培训;。(三) 终端策略1•统一•终端形象,规范产品摆放;2加强终端宣传,聚集人气;终端导购人员统一服装,注重仪态仪表;対导购人员进行产品知识、接待礼仪和销售技巧培训,提高成