电动车山东市场推广方案.doc

精耕细作步步为赢—— A 电动车山东市场推广方案 0 牛宝明引言一、前景展望二、前期规划三、市场导入期四、市场成长期五、项目预算六、项目执行七、合作方式及费用引言目前电动车行业虽然比较混乱,竞争非常激烈,不过仍存在很大增长潜力;鉴于 A 集团领导对电动车行业竞争情况已有基本认识,我们便不在此赘述。 A 集团尽管进入电动车市场较晚, 但凭借雄厚的经济实力和积极进取的拼搏精神, 制定正确的营销发展战略,先以省内为根据地市场,精耕细作省内市场,在省内市场站稳脚跟后,再集中精力向周边市场拓展,最终图谋全国市场。一、前景展望(一)近期目标 1. 塑造 A 电动车独特鲜明的品牌个性; 2. 建立一支作风优良、业务素质过硬的营销团队; 3. 2007 年底在省内 120 个县、市、区的代理商数量达到 120 家; 4. 2007 年底省内电动车销量突破 30000 辆, 力争达到 50000 辆; 5. 提高 A 电动车的省内知名度和美誉度; 6. 2008 年底跨入山东电动车市场销量前三名; (二)远期目标 1. 争取利用 3—5 年时间进入行业前二十名; 2. 争取到 2010 年底销售终端数量达到 1000 家; 3. 争取到 2010 年底电动车销量突破 20 万辆; 二、前期规划为了快速打造 A 电动车的中高档品牌形象,建立健全省内销售网络,提升 A 电动车的知名度和美誉度, 提高 A 电动车省内市场占有率; 需要经过科学的市场分析和严谨的系统规划, 前期准备工作主要是以下几方面: (一)市场调查 1. 调查目的:为 A 电动车上市推广提供科学的依据。 2. 调查内容: ◆A 管理层深度访谈; ◆A 营销人员小组座谈或问卷调查; ◆渠道调查:电动车销售渠道类型及特点,知名品牌的渠道政策; ◆终端调查: 电动车销售终端类型及特点, 终端形象、终端陈列、终端导购、终端促销活动等。◆经销商调查:经销商基本情况、代理品牌数量及销售情况、对当地电动车市场的认识、是否有经销新品牌的计划等; ◆消费者调查:对电动车的认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等; 3. 调查方式: 深度访谈、问卷调查、小组座谈、 CATI 计算机辅助电话调查系统、走访调查、二手资料等。 4. 调查地点: 山东省内部分地、县级城市; 5. 调查时间规划: 时间暂定为 20 个工作日, 详细时间规划根据最终协议书进行调整。 6. 调查实施部门: 世纪经纶市场研究部 7. 分析方法: 采用定量分析与定性分析相结合的方法。定量分析使用 SPSS 专业统计软件( 社会统计软件包)。世纪经纶作业成果:《 A 电动车市场调研报告》(二)品牌策略 1. 品牌定位于中高档; 2. 品牌核心诉求点挖掘; 3. 品牌传播口号提炼; (三)品牌形象设计基础设计部分 1. 标志与标准字 2. 标准色与辅助色 3. 辅助图形应用设计部分 1. 办公用品类 2. 包装用品类 3. 员工服饰类 4. 宣传促销类 5. 展会形象设计类 6. 交通运输类 7. 专卖店设计世纪经纶作业成果:《 A 品牌手册》、《 A 专卖店形象手册》(四)产品策略 1. 产品定位: A 定位高档产品, B 定位中档产品, C 定位低端产品; 2. 产品规划:确定明星产品、利润产品、攻击产品、预备役产品; 3. 价格规划:介于小品牌和大品牌之间; (五)渠道策略 1. 省内市场采取一级分销模式,缩短销售渠道,加强终端掌控; 2. 地毯式开发省内市场,建立健全省内销售网络; 3. 地级城市采取城市连锁代理模式; 4. 县级市场采取县城设立销售服务中心,重点乡镇市场分销; 5. 将省内市场划分为三大片区,以便于深耕市场; (六)营销部门设置及团队建设 1. 招商部:主要负责整体招商方案制定,招商活动的执行; 2. 市场部:主要负责市场调研、营销策划和广告管理等工作; 3. 销售部:主要负责产品的销售、收集行业一线信息及客户反馈意见; 4. 物流部:主要负责零配件的采购、产品的配送; 5. 客服部:主要负责客户关于产品技术方面的咨询、产品售后服务工作; 6. 团队建设: ◆协助规划以上五个部门的工作流程; ◆对市场部人员进行调研、策划等方面培训; ◆对销售部人员进行市场开发、管理、维护等方面培训; (七)招商策略 1. 招商目的及主题的明确; 2. 招商区域的选择; 3. 招商政策内容制定; 4. 招商对象选择标准; 5. 招商方式选择; 6. 招商广告创意及制作; 7. 设计招商手册; 世纪经纶作业成果:《 A 电动车山东市场招商方案》该阶段主要是完善品牌形象、熟悉市场、规划产品体系、划分渠道、营销机构设置、招商准备等工作, 是产品上市推广的前提, 对整个策划项目至关重要, 完成此阶段工作需要一个半月左右时间。三、市场导入期(