电销中拒绝的处理.doc

实战场景1:你先发份传真或或资料过来我看看 发传真或是沟通中最常见的一种销售情景,而销售要清楚这是委婉的拒绝托词还是客户确实需要传真或者资料对你的产品做进一步的了解。一般而言,在沟通一开始的时候,客户就提出这个要求,同时也清楚的表明了客户对你的产品没有兴趣。 应对话术: 话术1、真不好意思,今天正好停电,所以没有办法给您发,既然人算不如天算,我还是在里面简短的给您做个说明吧 话术2、没有问题,不过由于资料是英文的,您看着可能也别扭,为了方便您理解,我还是在里跟您说比较好 话术3、好的,不过关于这方面的资料我们公司一共有十八种,为了帮助找到合适的那份,我可以请教你几个问题吗? 话术4、X经理,我很乐意为您发传真,不过考虑到您收了传真还要花时间看,为了节省您宝贵的时间,我还是直接向您做个简单的说明吧,您可以从我们的产品中获得什么好处/有什么用/怎么去做等话术5、是这样的,先生。我们的方案是根据每个客户的实际进行有针对性的设计,可以说是量体裁衣,因此在向您发之前,我需要请教您一两个问题,可以吗? 话术6、好的,没有问题。不过考虑到传真件只是枯燥的专业资料,所以为了方便您理解,我还是先给您做个简单的解释,然后再给您发传真,好吗? 实战情景2:你从什么地方知道我的 应对话术: 话术1、我的福气 话术2、一个偶尔的机会 话术3、这是个秘密,我不说您会怪我吗? 话术5:你的资料在我们公司的VIP客户里,其实更为重要的是,今天我打给你,究竟可以给您带来什么样的利益,您说是吗? 话术6:是您的朋友介绍的(如果客户追问哪位朋友介绍的)您的朋友特别嘱咐我不要先透露他的名字,因为他不希望给您造成压力。我既然受人之托理当可守信用,您说呢? 话术7:我在哪个上看见你的   实战情景3:没有兴趣 当客户表示没有兴趣之后,销售人员要牢记的一点是你前面所有的话术应对都是一个铺垫,即对客户的没有兴趣给一个对应的说法,而铺垫之后要做的就是想办法找出一个理由来拉住客户的注意力,从而使客户的思考焦点被转移到对你有利的方面来。 应对话术: 话术1、我非常理解您的想法,您说没有兴趣是正常的。不过小X(对自己的昵称)有另外一个想法,就好比油价又涨了我们都没有兴趣,但是开车没有汽油是不行的,所有有没有兴趣并不重要,重要的是您到底有没有这个需要,您说呢? 话术2、您说没有兴趣?没有关系。对于我们不了解的东西没有兴趣是正常的,不如让我现在就为您介绍一下这款产品可以给你带来什么样的利益,如果听完之后您还是不感兴趣,可以立即挂掉我的好吗? 话术3、其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样,不过当他们了解这款产品可以帮助他们解决令人头痛的xx问题之后就有了完全不同的反应,不如我现在就给您解释一下,如果我说完还是不敢兴趣,我保证就不再打扰您了 话术4、没有兴趣?您的意思是,对于任何在不投入一分钱的情况下,立刻节省公司传真费用70%的方法不感兴趣吗?我向您保证,是真的不需要投入一分钱。 话术5、太好了,如果您有兴趣的话,您早就主动打给我们了,所以看来今天我这通是打对了,因为我已经迫不及待的希望和您分享一下,通过这场研讨会是如何帮助您找到一种新的方法,使自己公司在百度搜索排名中排在第一页的,因为这样可以让无数的客户找到您,您说呢? 话术6、了解了您就有兴趣了,因为知道这个东西可以帮助自己做点什么之后,我们才可