参加烟草公司客户经理培训学习心得体会.doc

参加烟草公司客户经理培训学习心得体会.doc参加烟草公司客户经理培训学习心得体会七天的时间虽然很短暂,却使我受益匪浅,既通过营销理论知识的学习充实了头脑,乂通过实践走访为以后开展工作打下基础。在学习屮明确了“我是谁?我要干什么?如何干好?”的问题,强化了服务为本,竞争是魂的意识。客户经理制度是H前普遍采取的先进管理方法,我国作为世贸组织成员,卷烟市场的运行将与全球接轨,迎接市场挑战,已成为必然。面对国际间同行的竞争,我们己经越来越认识到占领市场、赢得并长期留住客户的重要性,努力提高客户满意度和忠诚度,已成为H前卷烟流通金业提升网建层次和水平的-•项核心工作。通过这几天的学习并II随同xxx市烟草公司客户经理走访商户,对于自己冃前工作屮存在的不足有了较为深刻的认识,下面谈一下本人今后工作的一些建议和计划:一、 客户细分,进行个性化、差界化的服务。将辖区客户按照一定标准(如:销量,销售金额,单条值,守法程度等)细分。可分为城a、城b、城c、城d或村“、村b、村c、村d,从而将商户区分开来,制定合理的走访次数。戸前,对于紧俏品牌我们搞的是平均主义,这造成了小户不消化,结构高的商户闹饥荒的现象。我认为紧俏烟可以明确规定a、b、c、d类商户各给儿条,从而调动广大商户的积极性,促动他们努力提升口己的级别。商户级别可以每季度评定一次。二、 尝试建立加盟连锁店在和XXX市公司客户经理走访吋,我看到他们走访的客户有一部分是加盟连锁店,由烟草公司统一•管理,烟厂出资制作柜台和陈列柜,加盟商户需要交纳一部分抵押金,如有违法行为将取消其加盟资格,并没收全部押金,用合同的方式制约他们。此举进一步提高了商户的忠诚度,又为其招揽顾客,从血达到双赢的门的。三、 一整套完善的客户经理制度俗话说没有规矩不成方圆,建立一整套完善的客户经理制度,努力提升销量指标完成率,单条价值提升率,名优烟增长率,主打品牌上柜率,营销实施到位率,H标客户维护率,客户质量转化率,客户投诉办结率,服务对象满意率,卷烟销售毛利率,这些指标可以解决客户经理工作的盲H性,用制度规范人,用制度约束人,从而最大限度地发挥客户经理的作用。四、 我们客户经理的市场分析能力可用如下表格的形式做出周心得和月分析,算出准确的数据,这样可以帮助我们更有具体性和吋效性地常控市场,为领导做出决策提供准确的第一手资料。五、 客户经理必要的权限,以便树立客户经理在商户心H屮的威信。如在企业主要业务和管理流程屮,客户经理在销售预测、新客户的创建、客户信息维护、客户等级评定和变更具有主导权和知情权。在紧俏品种上客户经理支配一部分,以利于运作我们的主销品牌。通过对XXx市公司的参观和实地走访,我认为客户经理的工作流程是:一是晨会。(一)了解库存情况,因为客户经理要走在电访员的前一•天,所以预先知道库存情况是十分必要的。如若不然,客户问及时我们就不能给出明确的答复,由于客户经理与电访员的口径不一致造成不必要的矛盾。而FI前我们还不能提前一天准确的知道库存情况。(二)由领导布置半日的工作