美容院拓客话术.docx

美容院拓客话术一、美容院成功纳客话术1美容院纳客的目的主要是解决美容院的客源问题,“送客源”总是被各路化妆品厂家、策划咨询公司作为吸引美容院加盟或合作的“诱饵”,让众多美容院老板“纷纷慷慨解囊”。壹比拾自 2005年从事美容行业以来,亲身经历了很多的吸引新客源的历程,并也创造了一些方案。由最原始的“拿着个邀请函”路边邀请美女体验,到“疯狂纳客的10 元套盒”,再到现代的“股东顾客导入”到“美丽天使的投票选举”,可以说纳客活动“风生云起”。到底美容院应该怎么纳客?或者说怎么叫成功纳客?实事上没有统一的说法,从本人的经历来看,一个成功纳客的系统应该包含五个内容:、布局2、纳客 3、留客、4 转客、5 升客。现在的美容院或是咨询公司只是大多负责在“纳客”的层次上,最多是在“布局、留客”这两个方法做了一些工作,为什么会有这种现象?因为前三项工作比较好做,而且都有一大特征,那就是以美容院“舍利”为前提条件,壹比拾常说“不去舍怎么能得”。这样做的结果如何呢?美容院吸引了一些无质量的顾客,并伤害了原有的老顾客,很多新顾客来都是为了占便宜来的,而美容院的立市之宝是“效果”,大多来的顾客为了占便宜,就是以“利钱”为中心,一旦需要再投入,就不来了,浪费了宝贵的美容院人力资源和床位资源,“空欢喜一场”,再者由于新顾客的大量增加,大多美容院都采取对“老顾客暂停服务的方式”,由于利益的不平衡,使美容院的老顾客觉得不被重视,会有如下反映“搞活动、让利时不叫我们,我们来了就让我们花钱,你这美容院也太不够意思了”。让“纳客”成为美容院老顾客不满的导火索,最终美容院还得设计出让利活动才能抚平老顾客的不满。如此这般,美容院元气大伤,走入了恶性循环:无人 ---纳新客----老顾客流失 -----新客流失 ----再无人----再纳新客……我经常说的一句话“美容院的管理是个慢功夫”,熟悉动物生命周期的人都知道,生命期是成长期的 3-5 倍,也就是成长期越长,那它的生命期也就越长,“欲速则不达”说的就是这个道理,奉劝美容院管理者一定要理智,懂得“慢”是最好的“快”这个道理。今天就美容院纳客的五大原则同大家分享,无论什么样的纳客“点子”只有符合这五大原则才能算是“金点子”。原则一:牺牲性原则,我这里的牺牲不是让美容院牺牲利益,而是要让美容院的顾客牺牲利益,人性的道理之一就是“没有牺牲就没有爱”。只有让美容院的顾客付出,才能让美容院的顾客珍惜,所以纳客方案的首要原则之一就是要让新顾客有付出,决对不能让新顾客轻而易举,不劳而获。原则二:第三者证明原则,目前的诚信危机造成人人互不相信,你说得越好,我越不相信,因为“不信”与“信错”相比,“不信”的风险是最小的,所以要想让人相信,最好利用第三者见证,因为别人说你好一句胜过自己说好十句,第三者见证的“润物细无声”才是推广的有效办法。原则三:时效性,时间的不同,推出的优惠项目不同,便宜只是一种手段,应合时令的项目才是有利的保证,如春天推过敏、减肥项目吸引客源就要比推“养生”项目强得多。原则四:奖励惩罚政策,员工是以利益为导向的,人性也是“趋利避害”的,纳客活动结果的成败与员工的努力与付出密不可分,所以一个纳客方案必需要有员工奖励处罚政策。原则五:美容院的顾客目标明确性,美容院的 3A 顾客是指:有钱、有需求、能自我决定,所以纳客活动前就应该将目标顾客的特征进行明确,这样才能保证进店顾客的质量。“天下难事起于易”只要熟悉了纳客的五大原则,我们就可以生发出各种各样的点子,为我所用,美容院也就不必再抽新客源了。二、有效新客户开发话术我最近一段时间一直关注在对美容院新客户的开发技巧上,这是美容院经营过程中不可回避的一个发展问题接下来就与大家一起分享。新客,新客,美容院经营者的伤痛之一,天天为新客发愁。如何开发新客成了所有美容院一直在研究的课题,目前美容院在招揽新客方面不断的招工,各种各样的广告满大街都是,为了吸纳新客美容院经营者们也大胆承诺,夸大其词,结局就不用说了。武侠中的高手所言,高手最高的境界是无招胜有招,那我们在经营上又如何去达到这一境界,这几乎是不可能完成的任务,我们可以回想一下,张三丰的太极拳,把内功练至深厚,所有的招都学会,最后把所有的招都忘记,这也就是太极拳的境界所在,也是值得我们去学习的,练好内功是关键,没有内功如何与别人应战。!美容院新客源的开发可以说是美容院经营者们的一个市场需求,市场等于什么 ?市场=市场总量+购买力+购买欲望,美容院在中国的市场量是多少,据不完全统计是 200 万家,这是什么样的一个数量,美容院又有需求及购买能力,所以也就出现了专门做会议营销的公司,让美容院在短期内真的见效了,有新客源了,营业额立马提升了,美容院经营者当然高兴,但后面的问题也随之而来,留下来的没有几个,又开始犯愁了,根源还是解决不