特百惠-理家会-营销.docx

特百惠理家会营销:Homepartyselling运作要点在惠思太太看来,开展有效的家会销售法并不复杂, 但要保持其持续运作效力, 就需要投入相当大的组织力量。从公司或总部层面看,必须做到以下七点:.总部提供的产品功能独特,能切中顾客的需求要害。例如油瓶嘴部挂油所造成的灶台污染,是所有主妇头疼的事情,特百惠即针对这个要点开发了新式油瓶, 价格是普通油瓶的好几倍。.找对人:开展持续有效的家会销售,必须有一个专业的聚会主角 一一销售人虽然不需要太强能力,但其性格等方面必须适合聚会风格和家庭营销。提供绝对实用的培训:在惠思太太主持下,公司每年都要组织一个为期四天的狂欢节,实际上是把各地经理召来,在休闲放松的同时,讨论各种有关产品、价格、销售业务和一线培训等实际问题及其应对路数。有效激励各级经理:当然不仅包括物质激励,还要帮助他们从销售疲惫中走出来,渴望更高的成功。.汇集坦止从一线收集所有有关家会销售模式的运作改进细节。.规划聚会套路和主题,为聚会提供专家级人士支持。.创新营销组合:为顾客提供各类高低价组合、产品组合 (续致信网上一页内容)、促销模式组合的消费理由。家会销售法的具体操作无论是企业层面,还是门店面层,在操作家会销售法时都要谨记: 销售成功的确是目的,但聚会成功却是首要的。为什么 ?因为顾客首先的需求是来参加这个聚会,而不是来买产品。聚会的具体形式是没有定律的,可以是下午茶点聚会、 周末聚会、小区聚会等;通过其销售的商品范围也很广,可以包括:化妆品、女式内衣。保健器械、保健食品、家用计算机及其他 IT产品、儿童图书及其他教育工具、玩具,清洁工具、小电器、收藏品等等。具体操作主要包括10个要素一一一般聚会失败、或是尴尬收场,导致销售无果,也就出在这10个问题上:。可以叫她为张罗者最好是擦到一个开朗、朋友多、爱张罗的家庭主妇,请她做女主人操办聚会,并邀请与会人员。聚会用的饮料品可以由销售方出,或者在聚会完后, 以促销价或赠品形式回报女主人。无论她和销售方关系多亲密,销售业绩如何, 这都是必要的。如果销售人员、店主本身有条件,技巧纯熟,也可以自己操办。。不用起花哨的主题名字,但也要脱俗一点,或贴近主妇的生活一点。比如卖厨房用品或高级调料(如橄榄油),可以周五组织周末好老婆,大餐寻快乐”;卖内衣的可以组织底韵-派对等等。一定记住,名不正言不顺,言不顺事不成 一一有了内容集中。贴近生活的好主题,邀请时理由才更充分,人聚得才顺利,聚会时才有话题、有效率。.适当控制参与者。就跟我们平常聚会一样,尽量不要把太多的生人、 冷面人”找来。最好的搭配是:用过产品的占1/3、亲朋熟人占1/3、关系比较近的新人占1/3。当然,如果销售员或主持人对自己的控制能力很自信,人员比例不是问题。.计划好流程和时间。这其实并不难,但要注意展示商品时间、讲解时间和自由交流时间应穿插, 不能一味讲解一一毕竟大家都是来开party的。