商务谈判 商务谈判的过程.ppt

商务谈判的过程negotiations2020第五章商务谈判的过程Content51商务谈判之开局52商务谈判之磋商58商务谈判之终结第五章商务谈判的过程引例DMoN的精品时尚外贸店的谈判在某滨海市星月城商业中心闪耀着—家名叫DIMON的精品时尚外贸店。精品店成立于2018年6月1日,精品店成立前盘店的谈判过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。2017年5月18日,买卖双方在现DMON店铺中开始谈判。首先卖家具体介绍了店内基本状况,包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品,装修成本逼近8万。卖家以行业熟手姿态,为开价说明了事实根据,算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并未被卖家的气势所影响而是提出质疑:“店面装修的确是有特色和个性,但是我们无从考证装修的成本,更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请个绍一下该店铺的其他方面。卖家看出了买家虽然是初来乍道,但并不是冲动情感型的租铺者,于是开囗询问买方对于开店的想法。买家实事求是的说:“我们开店主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。“卖家对这一关键信息立即做岀反应“跳街舞最重要的就是服饰,这店以前主做服饰,你们接手后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格,你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装,现在店里的货你们就可以直接拿去卖。“买家明白,这是卖家打算把店铺卖给自己的同时,再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续:“我在广东和福建等地都有货源,以后可以帮你们拿货,渠道短保证最低价。第五章商务谈判的过程引例此时,买家就其他方面发表意见:这里位置太偏了,在整条街的尾部,而且是个拐角怎么会有客流?”卖方解释说“后面的金巴黎,即本区娱乐中心3期工程10月份就完工。到时XX影院、星X克等都会入驻,这里将会成为商业中心,不用担心客流。“不,在做生意时我们要把-切考虑清楚,如果有那么长段时间的萎靡期,为什么不选择个开店就能蠃利的地理位置呢?买家摆明态度,双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多,该铺面是个黄金口岸。“那这个店子,你打算卖多少钱?"买家成员试探性的询问。家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子25万;现货+铺子22万;铺子16万”。了解了价格之后,买家立即做出反应。“首先,我们不能保证你供的货是否符合我们的要求其次,我们不认为铺子价格值16万元那么多,并且随后到来的暑假根本无法保证利润,我们认为你的价格太高了。家反问到“你们认为多少钱合适?买家不紧不慢的说“目前最多拿出12万,并且我们十分想要你的渠道卖家淡然一笑说“到哪里12万也找不到这样的铺子。“买家不依不饶“如果那么贵的价钱,我们可以找其他地理位置更好的铺子。而且据我所知,您的铺面租期就要到期了。”(盘店时,如果前任店家的租用期到了,无人向其租用,只能退出,新店主向房东直接租门面只准备房租即可)DIMON第五章商务谈判的过程引例店的前任店主正面临房租到期的状况,铺面急于出手。这招很奏效,顿时把卖家将住了。卖家转而恳切的态度征询:“你们最多能给多少钱?12万真的太低了。”买家看出卖家的软肋,毫不退让卖家无柰只能说答应12万给买方空铺。买家见形势不对,立即阻挠,表示要求留下货品,最好再把渠道留给买家。卖家濒临崩溃的边缘,说“如果加货品和渠道,最低16万。”买家答应并表示,目前还是只有12万元,另外4万元于1个月后支付经过几回合的讨论双方签定协议,谈判告终。启示:1谈判中买方人员的决策是否正确,为什么?2买方谈判人员在双方进入议价阶段后如何使交易明确?商务谈判之开局51商务谈判之开局营造洽谈气氛1塑造良好的第一印象2营造洽谈气氛不能靠故意做作开局目标在于思想协调51商务谈判之开局案例链接北京某区一位党委书记在同外商谈判时,发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是这位党委书记当机立断,站起来对对方说道:“我是党委书记,但也慬经济、搞经济,并且拥有决策权。我们摊子小,并且实力不大,但人实在,愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好,谈不成也好,至少你这个外来的洋先生可以交一个我这样的士’朋友。”寥寥几句肺腑之言,打消了对方的疑惑,使谈判顺利地向纵深发展。问题1中方代表采取了什么方式营造出和谐的氛围2从中方谈判代表营造谈判气氛的手段中可以借鉴什么?51商务谈判之开局鱼确定谈判中的角色定位在洽谈双方的初次接触、闲谈中通过无声信息的传递和有声信息的沟通彼此之间会对对方形成各自的印象如对方的表象认识、言谈举止、着装打扮、习惯等以及本性推断是自信还是自卑是精力旺盛还是疲惫不堪是轻松愉快还是高度紧张等。精明的谈判人员往往依据这些印象来确立自己在谈判中的形象,形成自己的角色定位。51商务谈判之开局开好预备会议预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及为此目标共同努力的途