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淡季做什么？——淡季市场营销建议
一、 正确看待淡季（观念、思维、调整）
1 •淡季不应该成为销量下降的全部理由；
淡季时，区域经理和业务员对于销量下降的回答，大多只有一句话： “市场没人”，似
乎理由已经足够。其实我们还有很多应该做而没有做的事。
淡季是打击竞品，清理市场，提升市场占有率的最好时机；
淡季是开发新网络，开发新客户的最好时期；
淡季是调整产品结构，推广新产品的最好时机；
淡季是锻炼业务人员，检验业务人员能力的时机；
淡季是加强人员培训、渠道培训，加强内部管理的最好时机；
淡季是强化客情关系，提升品牌口碑，积蓄客户资源的最佳时机。
二、 市场部做什么？
1、 新产品规划
总结旺季产品销售状况， 确定自身优势产品，以及相对于竞争品牌的产品短板， 洞察竞
争品牌的新品开发方向，了解市场需求。新产品规划应强优补缺，提升市场占有率。
2、 制定客情维护方案，并监督执行
淡季，市场人员工作的时间相对充裕，因此，利用销售淡季，加强、加深客情关系，是 取得客户信任与好感的绝佳机会。同时， 通过老客户的回访， 发现并建立潜在客户资源，为
旺季的到来和新产品上市打下基础。
3、 制定渠道建设指标，对区域市场进行指导、监督、考核。包括以下内容：
A:填补空白市场
要求区域经理对本区域内所有空白区域市场状况和汽车销售网点进行全面考察。 根据实
际需要，确定目标市场，与市场部共同制定市场拓展方案。 力争各区域市场覆盖率有较大提
升。
B:抢占对手网络。
利用淡季对手存在麻痹思想的机会乘机争夺、 抢占对手的销售网点， 使自己拥有的销售
网络不断扩大。
C:开辟第二战场。
对于团购和特种车辆市场， 我们之前的做法大多是被动的等待机会， 事到临头时往往措
手不及，丧失机会。区域经理应利用淡季空闲时间有计划的大力度开发特殊通路或渠道。 比
如工矿、运输企业团购，政府采购等，甚至一个村，经过宣传或引导也有可能产生团购效果。 利用淡季，建立有效的信息网络，就相当于建立了一个随时有可能爆发的市场。
D:现有卖场管理提升
市场部制定5S管理标准，经过培训后，由区域经理、业务员共同执行，市场部负责监
督考核。
4、 制定人员培训计划
如果抛开产品，单纯从营销技能上看， 我们工作几年甚至十几年的业务员， 可能还不如
经过几个月培训的 4S店的售车小妹。加强培训的目的就是要让我们从经验型销售向专业型 销售转变。
5、 制定品牌宣传推广计划
淡季中的品牌建设往往能比对手更加容量让消费者认可接受。
“旺季做销售，淡季做品牌”
1） 、在淡季做品牌可以区别其他的竞品，减少成本的投入，因为在淡季品牌的干扰度
比较小。
2） 、更容易突出品牌，在淡季我们可以加大对卖场， 目标市场、客户集中区域的 POP DM、产品巡展等宣传。
3） 、在淡季也可以做一些促销活动以争取把竞争厂家的客户吸引过来，通过促销来扩
大品牌的认知度。
对aa来说最为关键还是要不断完善提高营销团队的水平， 以建立一个优秀的营销团队，
才能在淡季中取的营销的旺季，才能战胜竞争对手。
三、区域经理做什么？
1、 理解领会公司淡季营销意图和具体方案并严格执行。
2、 深入了解分析市场环境：一是分析和研究市场现况，预测整个行业