2021年预见销售阻碍.doc

内容
1 目标
2 两种障碍
3 烟幕弹
4 真实障碍
5 克服真实障碍方法
目标
和用户面谈中在保持亲密关系，建立“关系销售”同时，成功地解除用户顾虑
为何？
在我们工作和生活中，我们必需要应对她人否定意见。和用户，同事，好友，家人交流时，我们常常收到她们当面或背后否定意见。大家会说“不”，会生气，会不一样意你想法。这些全部是负面交流形式。
很多时候，用户否定态度源于和你打交道恐惧心理和顾虑。
你认为用户对黄页广告恐惧或顾虑有哪些？






在销售过程任何一个步骤，用户全部可能提出反对意见，吐露她顾虑或对你想要达成目标持勉强态度。和其让用户说出顾虑使你感到不舒适，不如使这些信息为我所用。实际上反对意见和顾虑是表示需求另一个路径。
经过激励用户自由表示顾虑和带动以用户为中心相互交流，向用户表明你想帮用户做出一个明智双赢决定决心。你是想互惠互利地处理难题而不是克服困难。
心理学家最近总结出，处理大家任何形式否定态度时，最好方法是表示有同感。这点现在已成为现代处理否定态度技巧基础。
在过去70年里，大家一直被教导用很多不一样方法来对付她人否定和反对。不过在近几年大家才找到行之有效方法。答案很简单：表示有同感。挑战在于怎样在一段时间内解除我们自我意识，专注于反对者见解。
那么，我们该怎样处理她人冷淡或反对呢？
有两种类型障碍：
烟幕弹：
和你和你企业打交道恐惧和顾虑
真实障碍：
对于做黄页广告障碍
烟幕弹
烟幕弹并不是真正反对意见。它们不是用户不买广告真正理由。
产生烟幕弹原因有：
1 恐惧
被出卖
遭异议
做犯错误决议
销售员
等等……
2 没有接触到决议者
3 用户不愿透露真实反对意见
4 用户“试探你”或给你出难题考考你
出于上述原因（尤其是恐惧心理），莫名焦虑会使用户想象多种理由、反对意见，并若有其事地作为她不感爱好正当理由。
反对意见内容本身并不能说明这到底是真实阻碍还是烟幕弹。比如，一个用户会说：
“大家全部知道我”
或
“我不需要做广告”
你就不知道到底她是真这么认为还是说说而已。
烟幕弹
在面谈开始时就提出反对意见通常就是烟幕弹—所以对其真实性要保持怀疑态度。为了判定该问题是否是烟幕弹，向用户问询该反对意见细节—方便解释和证实。认真听，仔细看。她言辞和非语言性反应会暴露她所说问题真实性。
销售代表：你现在是否用任何媒体为此新产品做广告？
用户： 没有，我不需要广告，大家全部知道我。
销售代表：你说大家全部知道你，你是不是指全部你现在用户全部清楚你现在这个
产品呢？
用户： 当然，她们来时候会看见。
销售代表：可能是这么，但那些现在并不使用你修理服务人呢？你是否想让她
们打电话给你呢？还有那些你新产品潜在买主呢？
用户： 不，我生意够多了，假如她