预见销售阻碍.pdf

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黄页
度。黄页
预见销售障碍
处理真实障碍与烟幕弹，有什么区别吗？你还是必须回答，是吗？不一定。此时此
刻你所要决定的是你是否要就烟幕弹作出回答，如果是的话，该怎么答就怎么答。
举例：
如果有人问你你是否喜欢你的新工作而他并不真的感兴趣，他想听到的只是一句象
“我不喜欢”或者“我非常喜欢”这样的简短的回答。
如果你滔滔不绝一套一套地讲述你对新工作的感觉，想象一下他的感受，他会觉得
很无聊并只断断续续听进你说的内容。而你却花了很多时间和精力在对牛弹琴。
同样，对付烟幕弹也是这样。如果象应付真实障碍一样来应付烟幕弹，你就会：
浪费时间
让客户觉得厌烦
使他对购买有逆反心理。 他在你身上受到的挫折 （从他的角度， 他的时间被浪费了）
会使他购买的恐惧心理骤增。
烟幕弹
客户都有不露声色和无法量化的忍耐限度。就象能维持一小时的沙漏，你浪费在烟黄页
预见销售障碍
幕弹上的时间正从这个沙漏中渐渐流逝。你面谈的时间白白地用完了。
在对他非真实的反对意见作答时，你是在挑战他的忍耐限度。
当你用完了他的耐性，你就会对他造成压力或焦虑。最终这会造成一个坚决的，通
常是不甘示弱的反应：
“就照原样刊登吧！”
或者
“听着，我真的不感兴趣。 ”
这在需求分析章节中已经解释到，在你发现客户需求与他建立起关系之前，你不应
当过早地介绍黄页的价值。换句话来说，在客户打算听之前，不要谈论解决方案。
烟幕弹经常出现在面谈的开始时，而这时还未出现以上的情况。如果此时你的应答
是陈述黄页价值，那么你会被认为是在推销。
而且，你在针对客户并不在意的问题作价值介绍，会有使烟幕弹更浓的风险，会使
客户为了自尊而提出原来不存在的障碍。
规则 2：不要在烟幕弹问题上证明黄页价值
应付烟幕弹的技巧
1 认同与绕道而行黄页
预见销售障碍
销售代表：客户先生，我理解并且也会考虑到你的顾虑，之后我肯定会谈到这个
问题，但首先
我想问你⋯⋯
2 认同与稀释烟幕
客户： 没人在用号簿。
销售代表：客户先生，你知道，这是一个常见的想法。我们似乎都在下意识地使
用号簿，以至于我们都不记得曾经用过。我一直打电话给同一个中国
餐厅并在抽屉中放了菜单，但同时在我预定时仍翻着号簿找到号码，
却没有意识到我使用了它。
3 把烟幕弹（否定的）转化为企业的需求（肯定的）
客户： 号簿太贵了！
销售代表：那么，如果我理解正确的话，你的意思是你知道广告的价值但不想在
花费太多的媒体中投放广告，是这样吗？
客户： 太对了！
接着，你应该用一个预先设计好的封闭式的需求分析的提问，以向客户显露你对他
公司的了解，并取得共识，或者用一个开放式的需求分析的问题，使客户参与到面
谈中来。
这些技巧是在认为碰到的障碍是烟幕弹时把责任推到客户身上。如果是真实障碍，
他会一直谈下去或者再次提出。如果只是烟幕弹，他就不会再提起了。
在面谈初期一碰到客户的烟幕弹就马上想证明黄页的价值是很鲁莽的 — 你冒着客户
产生对立情绪的危险。想要克服这些烟幕弹，你需要在你取得共识的时候站在一个
不同立场。
规则 3：不要在你认为是烟幕弹的问题上停留过久
真实障碍黄页
预见销售障碍
反对意见是什么？
反对意见是以情感色彩和咄咄逼人的话语作伪装的提问。
提问是一种需要进一步解释和更多的信息的要求。
反对意见只不过就是一个带着感情色