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预见销售障碍
内容
1 目标
2 两种障碍
3 烟幕弹
4 真实障碍
5 克服真实障碍的方法
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预见销售障碍
目标
与客户面谈中在保持亲密关系，建立“关系销售”的同时，成功地解除客户的顾虑
为什么？
在我们的工作和生活中，我们必须要应对他人的否定意见。与客户，同事，朋友，家人交流时，我们经常收到他们的当面或背后的否定意见。人们会说“不”，会生气，会不同意你的想法。这些都是负面交流的形式。
很多时候，客户的否定态度源于与你打交道的恐惧心理和顾虑。
你觉得客户对黄页广告的恐惧或顾虑有哪些？






在销售过程的任何一个环节，客户都可能提出反对意见，吐露他的顾虑或对你想要达到的目的持勉强态度。与其让客户说出顾虑使你感到不舒服，不如使这些信息为我所用。事实上反对意见和顾虑是表达需求的另一种途径。
通过鼓励客户自由表达顾虑和带动以客户为中心的相互交流，向客户表明你想帮客户做出一个明智的双赢的决定的决心。你是想互惠互利地解决难题而不是克服困难。
心理学家最近总结出，处理人们任何形式的否定态度时，最好的方法是表示有同感。这点现在已成为现代处理否定态度的技巧的基础。
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在过去的70年里，人们一直被教导用很多不同方法来对付他人的否定和反对。但是在近几年人们才找到行之有效的方法。答案很简单：表示有同感。挑战在于怎样在一段时间内解除我们的自我意识，专注于反对者的看法。
那么，我们该如何处理他人的冷淡或反对呢？
有两种类型的障碍：
烟幕弹：
与你以及你的公司打交道的恐惧和顾虑
真实障碍：
对于做黄页广告的障碍
烟幕弹
烟幕弹并不是真正的反对意见。它们不是客户不买广告的真正理由。
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产生烟幕弹的因素有：
1 恐惧
被出卖
遭异议
做出错误决策
销售员
等等……
2 没有接触到决策者
3 客户不愿透露真实的反对意见
4 客户“试探你”或给你出难题考考你
出于上述原因（尤其是恐惧心理），莫名的焦虑会使客户想象各种理由、反对意见，并若有其事地作为他不感兴趣的正当理由。
反对意见的内容本身并不能说明这到底是真实阻碍还是烟幕弹。例如，一个顾客会说：
“大家都知道我”
或者
“我不需要做广告”
你就不知道到底他是真的这么认为还是说说而已。
烟幕弹
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在面谈开始时就提出的反对意见通常就是烟幕弹—所以对其真实性要保持怀疑态度。为了判断该问题是否是烟幕弹，向客户询问该反对意见的细节—以便解释和证明。认真听，仔细看。他的言辞和非语言性反应会暴露他所说的问题的真实性。
销售代表：你目前是否用任何媒体为此新产品做广告？
客户： 没有，我不需要广告，大家都知道我。
销售代表：你说大家都知道你，你是不是指所有你现在的顾客都清楚你现在的这个
产品呢？
客户： 当