商务谈判公开课课件专业版.ppt

一、接近探测
求教接近法
赞美接近法
震惊接近法
2020/12/25
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1、求教接近法
含义：又称咨询接近法，是指商务谈判人员利用向谈判对方请教问题的机会来接触对方，并进而探测对方谈判意图的方法。
适用范围：面对年长资深的对手；已方身处异地，客场谈判；谈判标的为已方生疏而对方熟悉。
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1、求教接近法
注意事项：
谦虚，礼貌；
虚心诚恳，耐心倾听；
认真求教在前，了解探测在后；
切不可带有愚弄谈判对方的意识。
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二、观察探测
行为观察法
心理观察法
性格观察法
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1、行为观察法
含义：是指对商务谈判对方的各种“体语”进行直接观测、察看和判断，从而发觉在语言、文学中难以发现的种种信息，探测对方谈判意图的方法。
适用范围：所有类型的商务谈判。
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1、行为观察法
注意事项：
握手：主动与被动；速度的快慢；握手的力度。
落座：落座的位置；落座后与已方的距离；落座后面对已方的方向。
表情：凝视；扫视与侧视；笑容。
手势：手掌；手指；手臂
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2、心理观察法
含义：是指通过对商务谈判对手的外在表现进行细致的注意、体会和分析，从中察觉对方的内心活动，探测对方的谈判意图的方法。
适用范围：所有类型的商务谈判。
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2、心理观察法
常见的心理状态：
稳定心理
过虑心理
自傲心理
自卑心理
羞怯心理
孤僻心理
自私心理
对立心理
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2、心理观察法
谈判者自我防卫的反应形式
文饰
逃避
炫耀
压抑
攻击
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2、心理观察法
注意事项：
要在自然条件下进行，不宜为观察对象所察觉；
要认真细致，不要忽略对方的细微的变化；
要重点了解对方的内心活动。
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