万科金色领域“飓风行动”外拓冲刺方案.doc

万科金色领域“飓风行动”外拓冲刺方案
万科金色领域外场拓展执行方案
万科金色领域
“飓风行动”外拓冲刺方案
时间&目标:
10月1日-10月21日,持续奋战21天,完成18000组拓客量,以线下拓展迅速建立项目在区域内的知名度。
日均至少完成有效留电860组。按照目前平均水平,人均留电10组/日以上,需要保证每日:兼职学生不少于85人,销售督导不少于16人。
拓展模式:
根据目标客户分布特征、生活路径,分为六大组,每组根据工作特点,制定针对性管理、激励方案——
地铁组:
在地铁一号线、二号线,人流量大的站点,依托地铁分展点集中派单,每日至少4个站点同时铺开,最多8个站点:
101>.1-:元通、集庆门、莫愁湖、玄武湖
-:奥体东、张府园、上海路、马群、汉中门
-:迈皋桥、鼓楼、三山街、安德门
工作时间:工作日7:00-22:00;周末9:00-22:00
专业市场组:
集中扫荡城东各大专业市场、物流中心小私营业主:龙潭物流基地、仙林汽配城、天林装饰城、新伊汽配城、高力汽配城等。
商超组:
目标客户集中居住区内,分布的各个社区超市店+ 沿途小店商户逐个推荐拜访。
加油站组:
目标客户集中居住区域内,在各个加油站点,在客户停下加油时推荐、派单。
写字楼组:
工作日围绕各大写字楼,下班时间段堵出口、停车场入口,集中推荐、派单。
同组人员晚上转战周边市民广场。
周日在各大市级商圈周边截留客户
综合组:
学校:各小学、幼儿园接送孩子时,大学、中学周末前截留接送家长
城北部分国企:食堂、下班时间段截留:中建八局、中石化等
妇幼医院:各大医院门口,截留家庭扩张改善需求。

每日工作时段安排
1、每日上午——电话回访、邀约上门:
上午9:00-12:00,由销售代表电话回访前一天所带兼职学生的客户留电(每个学生完成10组/日目标,个人每日电话回访量在50-70组)
外拓量大的情况下,在售楼处轮班当天,把前期未完成的客户做统一回访
1、每日中午-傍晚——集中拓客:
销售员工作时间:9:00-19:00(地铁点除外)
兼职学生工作时间:10:00-18:00
人员及管理激励——保证效率及质量
统筹组:2人邓兵、董祝捷(对接公司、协调资源、内部人员管理)
执行支持组:9>3人匡巧巧、葛婷婷、王璐(踩点、物料、兼职人员支持、效果分析、总结等)
销售组:23人,分6组,每组设1名组长,负责人员排班、与策划讨论计划——
地铁组:5人(轮班:每日外拓4人,售楼处1人)
专业市场组:4人(轮班:每日外拓3人,售楼处1人)
商超组:4人(轮班:每日外拓3人,售楼处1人)
加油站组:3人(轮班:每日外拓2人,售楼处1人)
写字楼组:4人(轮班:每日外拓3人,售楼处1人)
综合组:3人(轮班:每日外拓2人,售楼处1人)
兼职组:80人/日,每名当日外拓销售管理5名兼职人员。
激励制度——
对本盘销售:所带学生留电的客户资源归个人所有,效率越高,个人成交机会越大,拒绝“大锅饭”。
对兼职大学生:采用基本工资+ 考核激励的薪酬制度:
基本工资80元/天。
按照事后销售检验的有效留电,1组有效留电额外激励1元。
激励款与基本工资同时发放,薪酬采取当周结算的形式,每周由万科营销部管理人员、世联案场负责人与销售,沟通核对当周每日的留电人数后,制作当周工资报表。并交由万科指定负责人、世联销售经理签字确认。
反馈制度——及时调整
日报——
日报内容:1)当日实到工作人数,2)派单地点,3)派发单页数量,4)留电数量、5)前一日的客户电话跟进情况、6)需解决配合的问题。
日报提交形式:短信及时汇报
周总结及计划——
周报内容:1)当周各组留电、转上门率统计、分析、评估;2)下周工作计划;3)需支持事项
周报提交形式:汇在现有的周报中。
物料及人员——费用预算:
序号
物品
数量
费用
备注
1
宣传单页(派发使用)
10万份

(按80人每人每天派发50份,工作25天计算)
2
小礼品
10400份
10400
按每个点接待登记100组客户,13点*8天算,现阶段暂用贴有项目logo的纸巾,吸引客户到分展点咨询、登记
3
统一T恤
200件
11000
每天80名兼职,考虑不同学生轮换、穿、洗。
4
地铁展台租赁
13个站点,各做8天
65000
1号线:迈皋桥、湖南路、鼓楼、新街口、珠江路、张府园、三山街、安德门。2号线:奥体东、元通、集庆门、莫愁湖、汉中门、上海路、马群
5
X展架、长条桌、