2021年度直营店巡店报告讲义.ppt

概况
时间：-
地点：昆太分部、苏吴分部、常张分部、南通分部。
人员：单银、董凯、张斌
目的：
1、了解各直营店的展示情况和销售模式
2、了解各直营店所在区域的广告投放情况
3、了解各竞争对手的营销模式和广告推广活动情况
4、了解各直营店的宣传需求，掌握渠道信息，为制定品牌宣传企划案提供必要依据。
直营店巡店报告
2021/1/6
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SWOT分析
优势：
1、产品种类齐全，代理品牌较多，有多年的设计、服务、安装经验。
2、苏南地区有较为广泛的销售网络，在重点城市均设有直营店，并配备有专业的营销、设计、安装、售后服务人员。
3、华东地区最大的体验中心的已在昆山地区建成，目前具有这种实力的竞争对手还未出现。
劣势：
1、在大部分的销售区域（昆山除外）知名度较低，还未建立起消费者对“明珠集成”这一品牌的认知度。
2、直营店普遍存在展示效果不佳、店员服务不够专业、上门客稀少的现象，直营店离真正的集终端展示与销售的功能还有很大差距。
机遇：
1、中的提高，人们也更加关注生活质量的问题，对于家用集成设备的市场需求也越来越多。
2、家用集成设备销售、设计、安装、维护一条龙服务模式尚在建立磨合阶段，各竞争对手也在摸索之中，如果能有效运用各个合作渠道进行优化整合，将会逐渐确立明珠在业内的龙头企业地位。
挑战：
1、大众对家用集成概念仍旧比较陌生，还需要很长的推广才能深入人心。
2、竞争对手的服务意识与专业知识普遍较强，在部分渠道的操作上比较灵活。
3、部分渠道商的节假日促销活动对公司的促销活动造成影响，应根据产品的差异化制定节假日促销活动。
直营店巡店报告
2021/1/6
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重要问题点
店面门头不统一（不仅装潢风格不同，甚至店面名称、标志也不相同）
直营店内展示效果不佳（受到竞争对手的价格压力，成交率不高，影响销售人员的信心。）
销售团队士气低落（由于成交率不高，暂时又得不到改善，因此导致销售团队整体士气不高）
品牌认知度较低（除昆山区域以外，其他地区普遍反映明珠的品牌认知度较低，与明珠的行业定位不符）
直营店巡店报告
2021/1/6
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问题点分析及解决方案
店面门头不统一
分析：导致受众对明珠品牌认知的混乱，不利于品牌推广。
解决方案：应严格执行企业VI视觉识别系统，统一所有直营店的门头设计。
直营店巡店报告
2021/1/6
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问题点分析及解决方案
直营店内展示效果不佳
分析：导致终端销售气氛淡，上门客户少，不能充分发挥直营店的展示销售功能。
解决方案：
1、应加强对直营店的抽查管理，设立合理的奖惩制度（奖惩是手段不是目的）。
2、应简化流程，一旦有展示设备或广告图片有损坏能做到及时的维修。
3、应加强各直营店负责人对产品展示、广告宣传的重要性的宣导，加强重视程度。
直营店巡店报告
2021/1/6
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问题点分析及解决方案
销售团队士气低落
分析：受到竞争对手的价格压力，成交率不高，影响销售人员的信心。
解决方案：
1、要想避免价格竞争就必须提升价格之外的附加值，比如服务、安装、设计，以大公司的品牌形象来提升成交率。
2、应加强跟销售团队的互动，对于销售人员所提出的问题能及时反馈，对于目前暂时无法解决的问题应及时告知销售人员，并提供相应的备用方案。
3、应加强销售团队的市场意识，避免目光短浅的操作方式，建立市场信息的反馈系统。
4、应加强销售团队之间的互动，增加团队意识，增加销售人员的归属感。
5、努力提升团队的营销能力，强化新业务员的专业知识培训，以专业来增加客户的信任感，提升成交率，增加新进业务人员的信心。
直营店巡店报告
2021/1/6
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问题点分析及解决方案
品牌认知度较低
分析：导致市场开拓缓慢，业务成功率较低。
解决方案：
1、应针对各个合作渠道进行整体的广告投放规划。
a、设计师合作
b、装潢公司
c、异业联盟
d、团购、拼购
2、应针对各个区域进行广告投放规划。
a、本土资源（热门楼市杂志、门户网站建材论坛等）
b、专业性的展会（房展、建材展）
c、楼盘活动（业主见面会、看电影等）、楼盘广告
d、车身广告
e、媒体广告（电视台、电台、网络、报纸等）
f、大型路演活